如何高效率培训销售新人?(销售培训计划)

如何高效率培训销售新人?(销售培训计划)

柳先生

杭州某 SaaS软件公司副总经理

陈宁

销售与市场专家团成员。在消费品及互联网等行业有近20年业务高管经历,并担任多家知名公司以及创业公司顾问。

【创业公司营销问答】

市面上,大多数的营销经验和管理工具,都是为大中型公司服务的,适合创业公司和新兴品牌的很少。但往往这类公司遇到的问题最多,需求更紧迫,要求更实战。我们通过专家问答的形式,帮助创业公司厘清问题、寻找方法、加速成长。

本期问答:

【问】

陈老师,我看了《销售与市场》杂志下半月第10期的《痛点问答》栏目《怎么招到销售能人》这篇文章,您提出了“3个态度+3个方法”的建议,方法性强,实操可用,获益很大。今天,我想问一个关联问题。我们公司的 SaaS软件销售已经拓展到其他很多行业,市场高度竞争,销售人员流动大,新人老人一起用。请问,怎么有效培训新人,让其能快速上战场?

【答】

新人不培训或者培训没实效,就相当于把不会开枪的新兵,送到战场上当炮灰。

销售类培训的效果,不看广告看疗效。短期就是听销售人员自己的反馈,中期就是看业绩变化,长期就是看这些技巧与方法是否固化在业务流程和标准中。

在为公司做咨询的过程中,我访谈过不少一线销售人员,询问他们对当初入职培训的看法,结果发现不少乱象,尤其是创业公司,求快求氛围,不深究实效,主要有三个问题比较集中:第一个问题:把销售新人的培训做成试用期赛马,培训目的短期化;

第二个问题:把销售新人的培训混同于新员工入职培训,培训内容不聚焦;

第三个问题:把销售新人的培训做成上课学习或者户外拓展,培训方式简单化。

我相信上面三个问题不是一两家公司的问题,而是有一定的普遍性。如何才能让培训销售新人的目的明确、内容充实、方式有效呢?今天,我分享一下从一线业务实践中总结出的销售新人培训三步法:应知、应会、应查。这也是培训销售新人的三个关键内容。

销售实训第一步:对应知的培训

应知,就是销售这个岗位,在一家公司应当知道的信息,包括制度文件、操作流程等。不管你是经验丰富的外来和尚,还是一无所知的职场新人,只要你进了这家公司,做这家公司的销售,就必须知道一些基本信息。

应知,一般包括5个方面的内容:产品知识、业务规则、销售政策、服务流程以及公司其他的规范与观念。应知培训的目的只有一个:统一认知。这些东西不会因人而异,而是每个层级的销售人员都要了解熟悉的。

不要小瞧这些东西。在客户眼里,对产品不熟悉、对行业不熟悉、对公司不熟悉的销售人员,不是个别,不是少数。掌握了应知的东西,上战场的时候,才能保证手中有枪,枪能开火,也才能保证大家是一个部队的,有共同的纪律和策略,而不是杂牌军,各有各的说法、各有各的打法。

应知的培训形式不复杂,就以课堂培训为主,把“是什么”“公司实际怎么做的”“具体有哪些规则文件”讲清楚就行了。当然,前提是公司要把这些东西整理出来,没有统一规范,想到什么就培训什么,说明是糊涂账,经常打瞎仗。

销售实训第二步:对应会的培训

应会的培训,是销售新人培训里最重要、最关键的部分。

应会,就是一个销售人员必须掌握的工作技能和业务操作。说白了,应知是知道,应会是会做会操作。销售人员层级不同,应会的能力要求不同,但相同的是你要帮助他把面试时表现出的“他有能力做过去的事”转化为“他有能力做现在的事”。

应会培训不好,后患无穷。最直接的表现就是培训结束,正式上任,你以为他会做,能够独立作业,而其实他似懂非懂,懵懵懂懂。直到后面业绩或团队出了问题,你才给他定性为上手慢、进入不了角色、感觉没融入,这些外在现象的内在原因,大多是应会出了问题:听过、看过、培训过,但自己怎么做,没有认真想过,培训时没有人辅导过。

对销售新人的应会培训,有两种形式比较有效,我个人以前也经常应用。

问题导向的培训

它是从常见的业务问题出发,进行基于问题的解决方案的培训。比如,针对销售经理的“本公司重点客户六类问题的处理技巧”“经销商常见问题的处理方法”“和新客户签约的注意事项”,等等。这些问题是大部分销售新人以后会遇到,甚至上班第一周就要面对的。这样的应会培训就是训练怎么解决“他有能力操作”的问题。

场景导向的培训

比如,我们以一线销售代表为例,他日常的业务场景就是三个:和终端(一线客户)打交道、和渠道(中间商)打交道以及和公司内部打交道。

在这三个场景下,就会产生很多能力要求。比如,和终端客户打交道至少涉及开发新客户的拓新能力,提升老客户的增长能力,解决一线业务、产品、渠道投诉的应急能力等。

总之,区别不同的关键岗位,基于问题与场景,进行应会能力培训,是比较务实、生动、快速的新人训练方法,能快速提高新人的胜任率、上手率。优秀的新人还会通过你的训练,在你的老方法之上,整理出自己的新打法,从另一方面说也是帮助公司优化丰富了经验。

销售实训第三步:对应查的执行

应查,就是培训后期要做的效果检查。对销售新人培训不检查,如同新兵训练完了没有认证。对于新兵会不会拿枪、敢不敢开枪、枪法准不准,你都需要知道。不检查就上战场,等于让对方去送死。

在培训销售新人的过程中,比较生动有效的检查方式,有下面三个:

角色扮演式检查

举例说,针对需要拜访大卖场的销售人员,可以由培训老师扮演大卖场的采销经理,学员则扮演需要说服对方的厂家销售。通过模拟现实谈判场景,来检查新人进入角色、洞察需求、用活业务政策的能力。每一次角色模拟的过程,对新人来说,当然也是二次学习的过程。

独立任务式检查

独立任务式检查就是给一个新人按小组或一个人,布置一个需要独立完成的单项任务。比如走访10个用户收集潜在的用户需求,3天门店实习看能不能提交一个相对完整合理的终端管理建议,或者体验2~3天的电话销售或者客服,等等,用单项任务的完成情况,来训练和判断对方是否真的能够独立作业,能够相对熟练地运用已知信息并且有自己的业务判断。

新老协同式检查

简单来说就是老人带着新人,一起相处在实际的业务场景中。比如,一起完成新产品试销、问题客户拜访,一起参加渠道促销企划会,一起检查渠道商,一起处理客户投诉,等等。通过协同作业,来观察新人处理问题的成熟度。

这个方式当然时间成本相对高,但非常有效,因为它检查的内容,就是销售人员在实际业务场景中的做事能力。这也能帮助公司建立老带新的团队文化,彼此建立责任感。

今天,我和大家分享了销售新人培训的三步法:应知、应会、应查,以及如何培训应知、训练应会、执行应查的一些具体做法。应用这三步法时,我们不能僵化应用,要根据不同公司、不同销售层级的要求,去合理组合内容,但大的目标需要坚持,那就是要让培训服务业务,为新人最终能打好仗负责,而不是培训走过场。

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