经销商转型做仓储会员店怎么样,看河北大商怎么做的

仓储式会员店,最近正处于风口浪尖。对于开市客和山姆会员店等仓储会员店品牌,大家已经都耳熟能详。

外来的仓储会员店品牌目前在北京上海等一线城市遍地开花,而二三线城市也出现了国内品牌紧随的脚步。笔者最近就拜访了一位石家庄市的仓储会员店品牌创始人—河北顿洁供应链管理有限公司的强总强会涛。

大家对强总也一定不陌生,早在2018年,“新经销100人”专栏就曾报道过顿洁从二批商到石家庄数一数二快消品B2B平台的转型之路。而顿洁旗下的鹿小曼仓储会员店,也已在石家庄开了五家店,年销售额达到3000万量级。

笔者与强总在四十二中的门店会面,与强总一番交流后,笔者也收获不小,那接下来我们就聊聊强总和他“中国式特色”的鹿小曼仓储会员店!

河北大商的仓储会员店“生意经”
河北大商的仓储会员店“生意经”

走一步看一步,挑战与机遇并行

“现在干这个仓储会员店还不算亏,17年那会儿真的是一路创业一路亏钱!” 强总向烟灰缸里抖了两下灰,长叹一口气,苦笑着说。

从今年五月份开第一家鹿小曼仓储会员店到现在,顿洁已经在石家庄市开了五家连锁店。

强总说,之所以店能开这么快,主要还是因为店以加盟的形式为主,这样一来顿洁不仅不用直接出资金,能在短时间内快速开店,而且顿洁也可以给店主提供尽可能多的帮助,手把手地教店主经营。

“开仓储店的这个想法其实在去年就有,因为疫情的原因啊,迟迟没有落地。当时石家庄的疫情特别严重,政府给我们企业开了绿色通道,只有我们一家能供货。平时一个月做一千多万的生意,但当时短短二十天就达到了两千三百万。”

“不过一直封着也不是个事儿啊,经济快不行了,所以在疫情还比较严重的时候说解封就解了。

快要到过年了,大家把之前囤的货都一股脑地退了回来,很多的货保质期都只有一两个月了。可这些货也不能再往外面发了啊,这时候我就想到了那种卖临期货的仓储折扣店,就这样说开就开起来了。”

强总说,我五钱的东西卖两块钱也行,总比扔了强!

刚开业时,鹿小曼开在了顿洁云仓的大仓库里,还没多少人知道这里有仓储店。

当时强总和助理突然想到了个好方法,将免费领洗衣液的卡片给到理发店等各种小店里面,谁去店里消费就给他发一张卡片,然后大家都拿着卡片到顿洁云仓去换免费的洗衣液。

等大家一到店,看到里面各种各样又便宜又好的商品,就撸起袖子买起来了。

紧接着,顿洁又将引流形式进行升级,由老顾客再引流新顾客,鼓励裂变。顿洁将当时拿着同一个小店换购卡的顾客都编上号,再给他们发一些带有自己编号的卡。

只要那些拿着编码的新顾客消费满了99块钱,就给这位老顾返10块钱。而这位消费满了99块钱的新顾客,也可以申请成为新的“发卡人”。

就这样一传十、十传百,鹿小曼仓储会员店的客流越来越多,一天就有数万元的销售额进账,各种各样的客户群体都进店捞货。

河北大商的仓储会员店“生意经”

“强总,我看店门口停了不少的电动车,刚才来买的也基本都是家庭主妇和老爷爷老太太们,他们应该就是仓储会员店的主要消费群体吧?”

强总精准地将烟头投进了玻璃瓶中,侧过头来对我笑了笑,“那你可就错喽!你等到待会儿下午五六点再看看,全部都是像你这样的年轻人,周末的时候更多,结账的队都能排十几米!”

“但目前像我们这种店还不可能完全运营开市客那种模式。我也去上海逛过开市客,但像上海这种经济好消费高的地方,我们这儿还没法比。咱们要根据咱当地的市场做当地的仓储店,你说是不?

目前,除了顿洁云仓里的新华仓店是8,000平米,四十二中店在1,500平米左右,其他几家鹿小曼仓储会员店都在1,000平方米上下,日销售额为2万,来客数400人,平均下来的客单价在50元左右。举办活动期间销售额能达到平时的三倍,单店毛利率在15个点。

SKU的数量在5,000-6,000左右,主营的品类有水果生鲜、食品饮料、厨房用具、日用百货等,员工数控制在7个人以内。

会员费一年99元,店内办不办会员都让进,但商品上都标上了会员价和非会员价。在10元以内的商品,会员都能便宜至少一块多,而在10元至20元的价格区间,会员身份购买能便宜两到三块不等。

河北大商的仓储会员店“生意经”

“消费者还是看价格的,哪怕这个商品质量差点,但价格还是大部分顾客关注的重点。我们只能把价格尽量压低,从厂里直接拿货砍掉中间环节,降本增效,减少损耗,才会有更多的人来买东西!”强总顺势往杯里倒了些啤酒。

“来,干杯!快吃鱼!”强总将一盘热腾腾的烤鱼摆到我面前,“我来给你看看我们做的抖音号!”

河北大商的仓储会员店“生意经”

线上抖音引流,招商引客两手抓

“我跟你说,抖音对于我们做生意来说是个好东西,什么招商、促销都可以用抖音来做,还免费!”

强总说着便打开了抖音,往下一滑,都清一色上万次播放,最高一条还达到了25万的播放量。

河北大商的仓储会员店“生意经”

“你看一次可能不会来,但我经常给你打广告,让你反复看,时间一长你也就想来瞧瞧了!这里很多老太太老头儿,我去问你们是怎么找到这个地儿的,他们都说看抖音看了四五遍才找过来。”

强总也提到,老年人比较闲,而且坐公交车免费,愿意跑十几二十公里倒两三次车过来买东西,这样一来门店地理位置的限制也变小了很多,可以覆盖到更多的特定人群。

“先低价引流,有了流量,你卖啥都行!”

自从在抖音上做了宣传,不只是顾客,还有开超市的过来进货,做房地产、卖二手车的生意干不下去了,甚至是搞互联网做软件的,也都来加盟顿洁的仓储会员店。

鹿小曼仓储会员店加盟的流程也比较简单易懂:商务咨询-资质评估-双向考察-签约合作-项目筹备-运营管理。加盟方式顿洁也简化为三种:免费加盟、轻加盟和重加盟。

免费加盟可以让投资方和顿洁共享仓储和物流体系。轻加盟则收取2万的加盟费,顿洁不限制进货渠道。

重加盟的费用为两百元每平方米,外加上销售额百分之一的服务费,服务内容包括店铺的选货、选址、建店规划和运营指导等,加盟的投资费用为一千元每平方米。

强总讲到,一般轻加盟的占比较多,不是快消品行业的从业人喜欢加盟。

对于为什么做抖音,强总也甚是感慨。“现在人不喜欢看文字,喜欢看抖音,因为就十几秒。就像做生意转型升级一样,做媒体传播也要不断地跟上时代。总之,人们喜欢看什么,我们就做什么,你说对不!”强总将杯中的酒一饮而尽,随即满上。

不过用抖音宣传也有利弊。要是发的视频人们都喜欢看,抖音的机器人通过算法会推给更多用户,让内容反复地出现在用户眼前;如果人们不点赞不转发,这条视频就消失于茫茫大海了。

这就需要商家们在推广时多站在顾客角度思考问题,让消费者多点赞多转发,形成平台的流量效应。像老年人都喜欢满减活动,那么就让他们多喊些亲戚朋友们来购物,多带一个再减五块,针对群体的行为特点进行抖音的内容制作与推广。

河北大商的仓储会员店“生意经”

在门店刚开起来时,顿洁也曾找过两三个抖音上有二三十万粉丝的同城大V帮忙做推广,一条两千多块钱的成本,当时帮云仓店拉了不少的客户。随后,强总便意识到了抖音强大的引流能力,直接将抖音作为了鹿小曼仓储会员店的线上主推平台。

“吃饱了吗?走,我们去车上躺会儿,休息休息!”

“好嘞!”

河北大商的仓储会员店“生意经”

未来取决于管理,做特色产品是必须

说到仓储店的未来,离不开最核心的管理。

降低价格,就意味着在其他方面的控制与妥协,首要的就是人员、空间成本与损耗的控制

“人数我们会尽量地少,让每个员工都能参与到不同的职位中来。你就比如说门口前面的收银,在人不多的时候,留一个人在那儿足够,让另一个进来理货。整个卖场实行轮换值班,每个员工都会数种技能,这样一来人效就提高了。”

强总将车座调平,伸手把顿洁红色的工作外套盖在身上。“门店一个月租金大几万,就按35块钱一平,1,500平也不少了。所以门店的坪效也是我们现在重点抓的地方,高效地运用场地空间可以节约不少的成本。”

河北大商的仓储会员店“生意经”

“另外,产品的陈列和损耗也是重中之重。你像这附近有个大卖场,白萝卜卖的算贵,我到他们那里去一看,他们的员工把大白萝卜一根根都摆的整整齐齐,头对头脚对脚,大家就都愿意掏钱买。”

谈及损耗,强总的表情逐渐严肃。他说,损耗跟利润直接挂钩,降低了损耗就等于提升了利润。

比如现在买大白菜的人很少,就将大白菜的进货数量调低,哪怕有的顾客买不着也不能让货就白白地烂掉坏掉。理货时对商品保质期的记录要力求精确,一旦遇到商品临期的问题就能及时处理或促销,降低损耗。

除了在管理上严抓,商品上顿洁也希望有尽可能多的SKU,让消费者们来了买啥有啥,满载而归。强总计划将门店面积扩建,由1,500平方增加至3,500平方,将SKU数提至一万以上。

而顿洁云仓的供应链全部都是自采和厂家代理,鹿小曼仓储会员店大部分货源都由顿洁云仓直供,生鲜品类则是入驻商家的形式加联营。未来鹿小曼将会把发展重心放在家庭日常消费品类上。

强总也笑到,虽然这样开仓储会员店有点“不正宗”,但考虑到不同地域人们生活方式上的差异,自己需要尽量迎合市场,做具有“中国式特色”的仓储会员店。

像开市客和山姆会员店做的特色引流商品,鹿小曼会员店后期也会做,而且进口商品的种类会继续增加,年轻人喜欢的网红商品顿洁也会被逐渐引入到仓储店里。

强总提到,基于顿洁强大的供应链能力,河北、山西、内蒙等地区都能出厂价拿货,这也为顿洁在未来能把会员店开到其他城市提供了坚实的基础。

“先把规模做大,才能形成流量和规模的效应。这些效应一形成,各种合作、资源,不都跟着来了嘛!” “对!”

“不说了,咱闭上眼躺会儿吧!”

写到最后:

随着仓储会员店继续在全国范围内发展,很多由仓储会员店衍生的新业态也在落地发芽。

不过,无论是国外式仓储式会员店还是“中国式特色”的仓储会员店,能给消费者们带来更多便利和好处的都是好店!

做生意,先把消费者们伺候好了,再让他们心甘情愿地掏钱,你说对不?

来自行业专家王军老师的点评:

没想到老强的动作这么快,千平米以上的连锁大店,一下子石家庄就开了五家!厉害!

如今人远隔万里,没办法实地参观学习,就着访谈内容远程聊一下这个大家特别关心的话题——仓储会员店。更具体点就是说本地大商如何开仓储会员店!

一、本地大商开仓储会员店有哪些优势?

1. 有仓,现成的。稍微改造一下,立马前店后仓,成本极大复用,不亦乐乎。

2. 自家代理的就上千个商品,合作了十几年的上游品牌,资源和人脉极大复用,美哉。

3. 天天伺候零售门店客户,哪家店啥商品卖的好,什么位置客流好门清,如今翻身做主人,自己当店主,毛利还更高,爽快。

4. 直接面对消费者,完成从供应链到零售到2C的完整链条,形成区域性的强壁垒,纷杂的商业环境变化下立于不败之地,之前尾货还得找下水道,如今尾货都不够卖了!

但事实上,隔行如隔山,零售是个细致活,连锁更是个管理难度非常高的课题。作为本地大商,如何走出这一步,并不容易。从老强的分享中,我们可以尝试来复盘他是如何面对和解决这一个个难题的。

二、仓储店位置不好,但成本低,

看强总是如何做好“开店引流”这第一板斧。

1. 异业整合,去周边社区门店里发卡引流来店互动

2. 老带新,直接做裂变。多带一满减再满减

3. 合作本地大V,线上营销做广告

4. 自建抖音同城账号,宣传获客&加盟两不误

当然做好引流的前提基础是把价格打下来!

看似简单常规的几个营销动作,其实做好都不容易,坚持探索并找到适合自己的高IOR营销方法是最难的过程,要不断尝试,而不是简单复制,更不能见不到效果就气急败坏。方法是没有对错的,也不是万能的。

三、 打造单店高坪效,形成样板效应,

养成品牌印记

“这究竟是一家什么样的门店?消费者为什么会选择来你家?”

——这是我最想问强总的问题。

零售的竞争是激烈的,持续和长期的,从来就没有永远的长情。

仓储式会员店的逻辑一般是位置差,购物环境一般,极致的节约成本,换来极致的零售价格。

鼓励用户大量采购,精简SKU和SPU,换来每一款上架商品高额销量,来与品牌方形成良性溢价。

我看强总下一步的计划是扩大面积,扩充品类,那么这是传统大超的打法,扩充品类会提供消费者更多的购物选择,但也会加大你的运营成本,同时模糊掉你的门店标签。这方面个人保守建议,可以再评估下。

四、如何扩展复制

加盟永远是最快速的拓展模式,如何保持加盟店的选址和经营坪效则是健康发展的必答题。我们在全国各地都看到了很多优秀的地方性的仓储会员店,也看到了几乎所有零售巨头都在做这方面的尝试。

这方面我们的建议是做减法,输出的经营管理思路精简可执行,坚持原则不能放松,只要加盟店不走型,那么样板店的宝贵价值才能得到最大的体现。

*特别鸣谢河北顿洁供应链创始人强总强会涛对于《新经销》此次采访的大力支持!

*特别感谢王军老师深度详尽的专业点评!

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