水滴筹的完美生意:左手公益,右手赚钱

伯虎点睛:流量是悬在水滴公司头上的达摩克利斯之剑。

文 | 唐伯虎

11月29日,水滴公司股价异动,盘中涨幅一度达到46%,收盘涨幅10.22%,为近两个月新高。

30日,水滴公司发布第三季度财报,净收入7.793亿元,同比下降9.7%,经营亏损5.13亿元,环比下降37.1%。

经营亏损并没有什么意外的,有点意外的是水滴居然收入写同比、亏损写环比,好像在考验股民的算术能力——2020年同期,水滴经营亏损1.196亿元。

财报发布这晚,水滴高开低走,当日微跌。

第二天,高盛发布研报,维持水滴买入评级,预期未来12个月的目标价9.5美元。基本是把高盛在水滴二季报说的话复述了一遍,稍有变动的是,时间仍是“未来12个月”。

最早是在今年儿童节这天,高盛首次给予刚刚上市不到一个月的水滴公司“买入”评级,并预计水滴在未来12个月有33%的上涨空间。

上市半年来,水滴的股价已经从发行价12美元,几乎毫无波澜的跌到了现在的1.4美元。

查阅相关资料发现,水滴递交招股书这天,选了高盛、大摩等作为承销商。针对“承销商”这个名词,一位知乎用户解释,这是“underwriter”的中译。

水滴筹的完美生意:左手公益,右手赚钱

当然,这并不能解答,为何这家游走在公益和商业模糊地带的互联网保险公司,总是在“买入”评级和股价的两极反转中度过这半年。

水滴筹的完美生意:左手公益,右手赚钱

水滴落地成“河”

2010年,23岁的沈鹏大四还未毕业就多次自荐美团创业团队,最终以10号员工的身份加入美团;3年后沈鹏以联合创始人的身份参与美团的外卖业务。

水滴筹的完美生意:左手公益,右手赚钱

王兴(左)与沈鹏(右)

2016年美团外卖的日单已经达到400万,3月19日这天凌晨,沈鹏发朋友圈离职,准备创业。

据报道,当时沈鹏离职创业的消息一出,就有IDG、高榕资本等投资人上门商量投资事宜,那时,他们都不知道沈鹏要做什么。

不久,4月,水滴公司成立,开始用互联网众筹的方式涉足社会保障领域。从送外卖跨界到社会保障,这幅度确实够大的。

5月,沈鹏的互联网互助项目“水滴互助”出来。紧接着,7月,水滴推出另外一个免费性质的个人大病求助平台“水滴筹”。

这两个产品的区别在于,水滴互助类似于“保险”,是“投保人们”一起出钱防范未来的风险,核心理念是“一人患病,众人均摊”,水滴会收一部分管理费。水滴筹,概括起来就是“一方有难,八方支援”,依赖大众的爱心捐赠,水滴尽管自己运营,但不收服务费,公益性更强。

但这两者有一些共同点,比如都涉及医疗,门槛低,带有公益性质。

因为这些特质,水滴的产品一出来就吸引了大量人群。例如,水滴互助的第一款产品“抗癌互助计划”,充值9元便可以成为水滴互助社群的会员。这款产品上线100天会员数量就破100万。

据公开数据,截至2019年12月4日,水滴互助目前已拥有会员8062万人,已划拨互助款逾11亿元。水滴筹,截至2020年12月31日,有超过3.4亿人向170多万患者捐赠了370亿。

除了产品自身因素,如此快的发展速度,当然离不开一个重要的App——微信。

在那批最早跟沈鹏交谈创业项目的投资机构中,就包括最重要的投资方腾讯。2016年5月,也就是水滴互助上线当月,水滴的天使轮中,腾讯位列其中。

之后的故事也就很熟悉了,就像当年拼多多一样,通过用户个人自发地在微信朋友圈、群里病毒式的传播,加上产品自带的“社会性”特性,根本不愁没流量。

不过,尽管起步没多久就拥抱众多流量,水滴公司,作为一家以上市为目标的商业公司,还没把自己的盈利模式讲清楚,哪怕到2019年,还有媒体质疑水滴是在做公益。这就有了后来的保险。

2017年5月,商业健康险销售平台水滴保上线。至于为什么做保险,也很简单。沈鹏的父亲上个世纪就加入中国人民保险公司,是中国最早一批在四五线城市卖保险的人。沈鹏出生的地方,是保险公司家属院。

至此,沈鹏做互助、众筹的疑问,也迎刃而解:水滴互助、水滴筹线上拉人头,水滴保卖保险,这就是互联网卖保险的完美闭环。

现在,沈鹏只要在这条水滴聚成的河流里,舀一瓢饮,就能超过大多数依靠电梯广告、经纪人地推的传统保险公司。

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互联网众筹也要“地推”

至此,我们已经可以总结,互联网保险的关键不在于卖保险,而在于流量,这是所有互联网公司的根本所在——只要流量池够大,总有人会来买保险。

三季度的财报也证明了这点。水滴7.793亿元的净营收中,保险相关收入为7.586亿元。水滴介绍说,水滴已经在平台上提供了323种保险产品,超过90%是水滴独家定制。

显然,对于已经上市的水滴来说,现在要交成绩单,营收担当的保险业务要发力了。

只不过,建立在水滴互助和水滴筹上面的保险业务,根基已经动摇。

水滴互助已经折戟在上市前夕。其实早在2016年水滴出来那个月份,就已经暗示了今年的命运,因为那个月随水滴互助一同出来的,还有保监会的《互联网保险风险专项整治工作实施方案》,当年,水滴互助被约谈。

水滴筹的完美生意:左手公益,右手赚钱

(图源:网络)

水滴互助的关停,不仅使水滴直接丧失了千万级会员,对于过去依赖水滴互助和水滴筹获取流量的水滴公司来说,就相当于失去了一条腿。

现在,依靠水滴筹单腿行走的水滴充满挑战。

2019年,水滴筹被推上风口浪尖,先是德云社签约演员吴鹤臣筹款事件,后是水滴筹扫楼式筹款事件,让水滴公司“六上热搜”,连发五次声明。最后,有了沈鹏那句:“再管不好,我愿意把水滴筹交给相关公益组织。”

但要管好,是个难题。互联网保险公司,相比传统保险公司,唯一创新的地方,目前来看就是拉人头的方式,即把过去线下地推买保险的方式通过线上完成。

但,以水滴公司为例,这仅仅局限在水滴保这一块业务。因为水滴已经把拉人头的过程转嫁到了水滴筹上面,通过公益的光环,在完成捐款后,跳出来一个“首月0元”“首月1元”“首月3元”的保险链接,完成投保。

投保是方便了,但是水滴筹却要承担更加复杂的管理,这就是集中在众筹顾问和患者之间的关系问题。

澎湃记者2019年曾经做过一个实地调查,一个众筹顾问仅要求病患家属上传病危通知书、医院发票等资料就完成资格认证,并主动给患者家属模板包装“故事”。虽然这个调查是两年前的,但有一个问题是根本性的,那就是一个平台根本不具备对房产、汽车等个人资产进行审查,能否坦诚完全依赖个人自觉。

结果就是:众筹顾问去医院到处找患者,患者有人给钱不要白不要,于是公司的流量有了,捐款人士的爱心也得到了释放。只要猫腻不被曝光,大家的心理都是满足的。

上市招股书中,水滴也说到了管理系统的风险。大意是,可能面临员工、众筹顾问、第三方(用户和合作伙伴)等的欺诈和不当行为。

善意的情感最为脆弱,只要受到一次欺骗,就会留有疙瘩。消费公众爱心的问题没法解决,最终会把自己推下悬崖。

水滴筹的完美生意:左手公益,右手赚钱

写在最后

互联网保险的优势在于,可以把流量聚集,省去员工线下地推的时间和成本。所以互联网保险的问题也就回到了互联网的问题,如何获取流量?

当初,凭借微信私域流量,水滴起来了。现在留给水滴的问题是,水滴互助已经没了,水滴筹业务备受质疑,在找不到新的流量入口下,保险业务水滴保很难看到新的增长机会,净营收下降就是一定程度的反映。

除了内部的问题,水滴的外部压力也在增大。胡润研究院发布的《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》显示,腾讯的微保,阿里的蚂蚁保险,排名都在水滴保险之前,水滴之后还有京东、苏宁、携程的保险产品。

水滴筹的完美生意:左手公益,右手赚钱

(图源:网络)

水滴上市前的招股书也提到,竞争对手是自己的一大风险,并特别指明了腾讯和美团,称其有强大的技术能力。

技术能力且不谈,相比依赖微信生态的水滴来说,以上这些公司,大多是平台,都有自有用户。这显然是仅仅依靠水滴筹和水滴保的水滴公司所不具备的。

人头,流量,仍然是水滴商业模式的头等大事。

参考来源:

1.澎湃新闻:“美团10号员工”沈鹏创立的水滴筹,它真的不赚钱吗

2.伯虎财经:一年进账30亿,水滴筹变身赚钱机器?

3.市界:水滴筹背后的隐秘生意

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