服装行业怎么做好私域?这三点必须做好

站在私域运营的角度,如果要说哪个行业最适合做私域?那服装行业一定位居前三。

为什么呢?因为服装行业的特性就天然适合做私域,简单说来就是6个高:高复购、高忠诚度、高分享、高受众精准度、高频上新、高毛利。

而且在这个行业里,无论是受众更广的大品牌,还是小众领域的小品牌都适合做私域。毫不夸张地说,私域几乎成为了今天服装行业的标配,大家都在做,区别在于你做得好或不好。

那么,在服装行业中,做好私域的关键是什么呢?我认为除了保障好产品本身的质量以外,最关键的就是要做到3个“高”:高质量,高留存,高转化。

服装行业怎么做好私域?这三点必须做好

1

高质量

这里指的高质量并非产品的质量,而是私域服务的质量。

我们在谈论的私域运营其实就是客户管理和维护的过程,本质就是服务。所以,你的服务质量也决定了你私域质量的高低。

而事实情况是,很多商家做私域没有运营重心,服务质量参差不齐。关键就是没有做好用户分层,在会员用户和非会员用户身上投入一样的精力,自然无法得到好的成效。

据有赞2020年数据显示,服装类目会员客单价是非会员客单价的2.6倍;服装类目会员复购率也比非会员的复购率高出30%。

因此,商家要做好“用户分层”,找出“重点”客户,集中资源关注重点客户才是最优解。

除了可以资源投入最大化之外,用户分层还有一个好处就是,对不同需求、不同偏好、不同购买原因的用户,对症入药,针对性、多样化的满足他们。

这里可以用RFM模型,它是将Rencency(最近一次消费),Frequency(消费频率)、Monetary(消费金额)三个维度进行组合后,来对用户进行等级的划分。

实现用户分层之后,商家就可以针对性地对用户开展“高质量”服务了。拿服装品牌江南布衣举例来说,它们的会员权益包括4个维度:

·产品类:先试后买、限量抢购、退货免运费

·服务类:专属搭配定制服务,洗护服务

·活动类:会员价、会员日、会员生日特权

·福利类:折扣特权,积分抵扣,积分兑换

正是通过这种高质量的服务,让高级用户更有尊贵感和身份优越感,也会给其他用户造成动力,鼓励他们通过更多、更持久的消费拥有更多的用户特权。

2

高留存

大部分做私域的商家都会遇到这几个问题:

无活跃:社群活跃度越来越低,很多社群沦为广告、红包群;

无累积:企微好友删除率高,个人微信私域流量添加缓慢;

无转化:私域转化低,无法转化精准用户;

无沉淀:除此之外,没有寻求其他工具,完成私域内容沉淀和累计。

久而久之,社群越做越死,用户也流失的越来越快。原因在于,这些商家运营私域的重心都在引流上,后续的运营留存被忽视。

所以从公域里转化来的私域流量并不意味着永远固定不会流失,我们不仅要流量,也要做到能“留”量。

那么我们应该如何提升私域用户的留存呢?以下几种方法可以供为参考:

1、签到打卡

签到打卡可以极大地提升用户的留存和活跃,打卡的时间和频率最好依据短时高频的原则,这样用户才会有新鲜感。

例如设置一个「30天打卡挑战」,连续签到30天后可以领取福利。

2、穿搭推荐

通过文字+图片或者文字+视频的形式进行单品/穿搭推荐。根据季节或者职业区分进行不同同的推荐。可吸引用户关注产品信息,促进下单。

同时在用公众号或视频号进行推荐时,可引导用户关注,也起到了促进增粉的作用。

3、早安问候

每天早上在群内进行早安问候。问候的形式为文字+产品图片,同时图片上附带小程序商城的二维码,可让用户直接进入商城选购。

可以对产品起到宣传,同时也引导客户进行加购的作用。

4、抽奖活动/福利发送

在社群里发送优惠券或抽奖活动等福利,促进社群的活跃度。例如服装品牌ONLY每周五会有一个会员日抽奖活动,活动形式在公众号中进行抽奖。

定期的抽奖互动活动可提升与用户之间的粘性,同时也引导了用户对公众号进行关注。

5、内容分享

每周会在群内进行几次影视、美食、音乐等分享,可提升用户对群的关注度,同时通过非产品类的内容非常也可以促进社群的留存。

总的来说,想要切实提升用户的粘性,就是要为他们提供有价值的内容,并提供超预期的服务,真正让你的私域成为“有效私域”。

3

高转化

如果要说私域里哪种方式的转化效果是最好的,那么我回答你是:直播。

品牌进行私域直播有3点优势:

1、微信日活跃用户超过12亿,小程序日活跃用户超过4亿,有着庞大的用户群体。

2、私域直播可以通过微信号、朋友圈、微信群、公众号无缝跳转到直播间,引流更容易和更高效。

3、“社群+私域直播”可以互相支持。社群做变现,直播做转化,直播需要社群进行预热,社群需要直播进行变现。

拿完美日记举例:

完美日记在私域中拥有庞大的用户数量,看完美日记私域直播的用户,本身就对品牌有信任感,所以品牌用私域直播来做销售,效率自然更高。它们私域直播的转化率比公域直播还要高2-3倍。

况且服装这个品类天然适合直播带货,不仅在价格上具有优势,而且主播可以对产品进行实穿展示,解决了用户线上购买的弊端。

所以,关键就在于想不想做,怎么做了。借助微信“公众号、微信群、小程序、视频号”一体生态, 在私域直播中,我们可以做好以下几个动作:

1、预热+抽奖+社群

在正式直播之前需要进行预热推广,比如通过公众号推文预热+转发抽奖,通过福利来吸引人自发转发,并公布直播间的活动如红包、秒杀、优惠券等,吸引用户提前关注,鼓励用户转发。

2、互动+福利

在直播中,企业还可以通过一些互动抽奖小活动,以活跃直播间气氛,进一步促进用户下单,比如直播间人数达到多少时,就会发送相应的福利。

同时,在每一波抽奖之前,再转发直播间到社群中,配合相应话术,刺激用户参与抽奖。

3、直播+排行榜

企业可以通过邀请卡的邀请人数来给予奖励,鼓励用户主动转发直播间内容,邀请好友参与,从而高效裂变,持续引流。

比如排行榜第一名可以获得超值大礼包,第二到第五名可以获得红包,第六到第二十名可以获得大额优惠券等,这样可以激励用户主动分享直播海报到社交圈进行拉新。

未来,服装品牌商家更应积极构建自播能力,重视对直播渠道的整合,同时持续提升直播运营能力,达到触达和转化目的。

写在最后

总结一下,服装品牌要做好私域有3点:

高质量:做好用户分层,集中资源给高价值用户提供高质量服务;

高留存:重视私域运营,通过各种方式达到促活和留存的目的;

高转化:做好私域直播,通过直播技巧持续优化直播流程和方式。

最后说一句话,服装行业从疫情开始,经历了从线下到线上的变革。不管购买方式如何变化,品牌想要长久发展下去,核心还是要抓住用户,了解他们真正的需求。

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