友门鹿:用经营粉丝的思维做便利店,全年无淡季

核心导读:

1、友门鹿的运作理念和模式?

2、“优+便利店”怎么做?

3、生鲜快消新格局?

4、互动问答精选

近日,在刚刚过去的“生鲜榜新零售生态圈游学系列”友门鹿站,生态圈会员与负责人林盟璧亲切互动,近距离感受其企业文化及对生鲜新零售思考。听过分享之后,会员纷纷表示受益良多,不虚此行。

友门鹿:用经营粉丝的思维做便利店,全年无淡季,未来可期……

友门鹿,作为广东光大商业集团旗下社区新零售品牌,使命是为社区配套增值,让社区生活更美好。友门鹿,粤语谐音“有门路”,寓意在这里,你能找到各种你想要的优质生活产品,畅享优质生活。

友门鹿首家实体店于2014年在东莞落成,是集线下实体、线上商城、社群、团购等平台于一体的O2O社区生活优质平台。目前已陆续渗透入东莞莞城、南城、东城、松山湖、厚街、大岭山、寮步、长安等区域的高级住宅区及核心商业区,全力打造本地生活服务生态圈,倡导新消费文化。友门鹿“以客户为中心,让社区更美好”为宗旨,努力为顾客提供独具特色的优质商品、贴心的服务和极致的消费体验。

游学现场,林总分享了友门鹿发展历程、企业文化以及生鲜新格局等内容,生鲜榜整理和节选了一部分精彩分享,现予以发布,以飨读者。

01 用运营粉丝逻辑经营门店

最开始的友门鹿定位是可帮用户基本解决所有生活上的问题,到了今天,友门鹿定位更加精准,更注重社区新零售的发展。友门鹿运作模式已经发生了翻天覆地改变,包含线下实体店、社区团购、小程序、即时送货上门等多重服务属性,也建立了自己的运营理念:用线上的思维去经营线下的门店,让80平的店做到和500平超市相媲美。没有淡季概念,只有淡季思想,这是我们运营的理念。

友门鹿:用经营粉丝的思维做便利店,全年无淡季,未来可期……

今天从三点来分析友门鹿运营理念。第一个,我们会很重视线下实体店粉丝的拓展和维护。80平的店可卖的东西和品类是很局限的。只有扩充品类,整个想象空间和版图才会更大。比如一个传统便利店可能卖水、卖烟占到最大比例,到了冬天这些店铺就比较麻烦了。所以我们会想着卖更多的东西,结合线上来扩充粉丝。

所以理念的第二个重点就是要经营好我们的粉丝。如果粉丝经营得好,卖任何东西基本都有顾客会为你买单。所以我们很重视粉丝的拓展、重视服务以及粉丝粘度。因为很多店经常会遇到一个问题,粉丝短时间拓展了以后,后续可能就把你删了,或许退群了。这一定是和你的产品以及服务有很大关系。所以在我们门店,如果接到一单顾客投诉,投诉到总部的,基本上这个员工起码扣五百,严重的甚至会直接让他走人。对于粉丝经营这块,我们是采用零容忍的态度来做。

第三点,就是我们很重视这个线上产品的开发。我们线上产品线和线下产品线是有一个严格的区分的。线下的话,我们主要就会投放百货类的、或是一些标准品;一些非标品,像生鲜品这样短保的产品,我们就基本把它划分进线上产品线,这样就可扩充我们店的全品类。所以线上的商品几乎是不受品类限制的,只要把粉丝经营好、只要是有好的产品,顾客就会自然而然的来买单,这也就是我们所谓的优+便利店概念。

友门鹿:用经营粉丝的思维做便利店,全年无淡季,未来可期……

我们线下店采用的是直营+加盟模式,并配置了2000平的仓库。配送模式分为直配+厂家+第三方物流配。第三方物流配主要就是配我们这些标品;直配的话一般是配生鲜板块,像鸡鱼肉菜、水果之类;厂家配就是像酸奶、面包这种短保的产品。我们有一套线上+线下+送货到家打法,总部赋能门店,所以我们社区是不会害怕团购的。顾客在我这下单,基本上十五分钟送到家,社区团购是很难和我们竞争的。而且我们还不用去压低价格,我们解决的是便利之需。

02 优+便利店

讨论优+便利店概念之前,我们先要去考虑如何定义便利店?大家认为的便利店概念是美宜佳这种才算便利店。但其实便利店不应该单只包括美宜佳,这种定义方式太局限了。在我们看来,美宜佳解决生活必需用品,是便利店;7-11解决了办公区早午餐、下午茶等,是便利店。

水果店也是便利店,生鲜店也是便利店,因为它解决了人们对水果、生鲜的需求;钱大妈也是便利店,它解决了人们对肉菜的需求。所以我们这里所指的便利店,其实是一种比较宽泛的概念。在我看来,用好生鲜产品引流,便利店+生鲜、百货店+生鲜,其实是风险较低的一种模式,也是我们目前在在运营的一种模式。

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这也是为什么我们说,可以和500平米店相媲美。我们虽然是80平的店,但基本上大超市的品类我们都有。我们现在线下的产品线是用柴米油盐作为标品,再加上线上应季的优品。此外,我们除了做这种便利商品,还会做生鲜、会做特产。当然,我们做的这一切应季商品前提就是它必须是优品。这也就是我们提出的一个优+便利店的概念,就是便利标品+X优品的便利店。

因此,做好整个商品品类规划和管理就显得非常重要。我们整个店的品类会有生鲜、地方特产、百货、零食饮品这些,每个品类的定位都会非常清晰。比如生鲜,我们就拿它做为引流用的产品,或者是生鲜里面也有一些是地方特产,定价一般不会很低,但会作为特色产品来经营。地方特产做为品牌特色核心之一,是我们整个品牌产品线的两只眼睛。在营销和推广中,是可起到吸引顾客眼球的重要作用。

百货,定位就是作为便利产品出售。也就是说,你在这个小区住,会需要买的日常生活用品,在这里都可以找到。在这块我们整个定价就会跟着市场走,或者说相对偏低,因为这些东西大家其实都有,很难打出差异化。零食饮品这块,我们主要定位是引领时尚潮流,比如说现在奈雪的茶、喜茶这些都上饮品了,我们在选品的时候就会优先去考虑。

友门鹿:用经营粉丝的思维做便利店,全年无淡季,未来可期……

做生鲜这方面,我们也会根据季节变化来选品。比如说春季,过年了我们可以做年货、佛跳墙,水果礼盒。清明节,可以做艾团。到夏天,可以做粽子、网红雪糕、榴莲千层。然后秋天我们会做鲜松茸、大闸蟹、月饼,然后像东莞这里中秋喜欢烧烤,我们也会因地制宜上一些烧烤类的产品。冬天的话,就会做多一些火锅底料、椰子鸡之类的产品。

基本上你经营好,做好服务后,顾客就喜欢你的东西,你跟他说这里有一台很有特色的单车,他可能也会买。回到我们经营起初的定位:用经营粉丝的方式去做好便利店。所以说,优+便利店其实有两个很重要的点,选品策略和选品定位一定要很清晰

经营好了各个节点的品类跟营销推广,实体店是可以全年无淡季。可能就是冬天的时候,买雪糕的人会比较少,但是类似很火的一些像椰子鸡、火锅食材等冻品就卖得多了,所以我们的淡旺季之分真的不明显。

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03 生鲜快消新格局

最后,我想分享一下生鲜快消品新格局。生鲜电商、快消品实现盈利的一个关键要素是什么?先暂时抛开相关性较低的一些外界因素,单单分析运营模式。现在目前做生鲜的,有大型仓库到家、有前置仓到家、有商超到家、还有社区团购,那到底哪种模式好?京东副总裁王敬先生说过,起码在至少5-10年内,前置仓到家、商超到家、社区团购等模式都是没办法彼此代替的,都将以多种形式并存。

我也认为是这样,我们做精选超市到家的,虽然之前有提到社区团购很难去打败我,但社区团购也会有它自己的生存空间,相对其他形式,o2o线上线下融合的这种商超到家的模式会更加稳健和更具营利性。

还有就是线上直播电商,像快手,他们2020年整个生鲜板块营业额做到了上一年同期六倍。直播这块也是目前业务拓展很重要的一个渠道,因为毕竟线上平台的流量摆在这里。

04 互动问答精选

友门鹿:用经营粉丝的思维做便利店,全年无淡季,未来可期……

Q:对于特别短保产品是如何处理的?

A:我们做这一块的产品,要么是供应商有保障,能给我做推广,要么就是我们做团购、做预订。但是做团购做预订的前提是经营好粉丝。所以我经常会问,门店开业时粉丝量做了多少?基本上一个星期能扩充到1000.之后再用这1000个粉丝,再去裂变,再拉人进来,那有了这两三个群后,你在群里发布今天有什么好产品,他们就会知道了。短保产品就可以做了。

Q:有一些产品对产品质量要求还是很高的,而且您司品类很多,将近三四千个SKU,那对这个产品的质量标准怎么衡定?比如说大闸蟹,它是一个很讲究的品类,不同产地、不同养殖方法会有不同的价格和标准。拿货的时候,不是这个行业的人可能就不是非常了解,细分下来可能会有很多问题,这该如何解决?

A:大闸蟹的话,这一块其实我们也做了几年了,我们做便利店的时候就开始卖大闸蟹,对这个品还是比较熟悉的。我们做大闸蟹的时候分了两个品:阳澄湖大闸蟹、太湖大闸蟹。太湖大闸蟹在价格上就会优惠很多,因为拿货价不高,但是我可以做到去把它的品质把控到没问题。然后基本这些合作商都是有信用记录的,以前给各种供应商配货都是可以查得到的。然后,我们现在的合作商都是比较稳定的,所以基本上我们这些品也已跑通模式,做起来就不是很难。

Q:你们这样100平米左右的店大概配多少人?

A:正常来说就五个人,包括在店营业人员和配送人员。其实如果不做送货上门四个人就够了,但我们现在送货上门的频率可能在50%-60%。因为我们发现,小区住户虽然离的很近,但很多业主就是不愿意下来。像他买个东西拎一下发现有点重,很可能就会叫你送货上门。

这样下来有个好处就是,当这种习惯养成后,就形成了一个壁垒。用户已经习惯和我买东西,团购就算进来作用也不大。第一,我们已经摸清用户的口味;第二,我们服务也做得比较到位。毕竟我们门店离用户最近,送上门时间最短,而且送来的都是用户喜欢的品,就很好提升了用户粘性。

友门鹿:用经营粉丝的思维做便利店,全年无淡季,未来可期……

如今,百货生鲜竞争如此之激烈,而友门鹿在经历了风雨之后逆流而上,已逐渐找到自己的盈利模式,我们有理由相信,在广东光大商业集团的强力支撑下,它们将完全有可能成为新零售的标杆之一。友门鹿,未来可期…

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