钱大妈新店加盟成本骤降 意在6.7亿用户下沉市场金矿?

据钱大妈招商人员消息,钱大妈近日正在广东中山、江门两地尝试新型门店,即“争鲜小店”。区别于其普通加盟店,这一新型门店在仍保有“不卖隔夜肉”及按时间梯度打折等规则的同时,显著下调加盟成本并放宽了选址要求。业内人士表示,对于此前因加盟模式而被质疑的钱大妈来说,虽然其单店模型的商业价值毋庸置疑,但要大举实现小型生鲜连锁店规模化发展,欠缺的或许还剩最后一片拼图。

01 争鲜小店

据悉,争鲜小店线下仍然以肉类、蔬菜、水果等为主售产品,且除对普通日清店所遵循的打折规则完全保留外,其主要的经营方向也大致无二。而在价格方面,此前钱大妈普通加盟店收费根据店面实际面积收费。根据其官网数据来看,从最低档店面面积40平米及以下收装修及设备费23.68万,到最高81至100平米收取32.88万,共细分为五个档次。对于超过100平门店则采取“100平米以上每10平米加收1万元”的收费标准。

此外,钱大妈对于普通门店还会收取加盟费3万元、保证金4万元。且这些经费中,尚不包括各环节报批费用、施工费用等。若按照标准40平米店面来计算,前期至少需要近30万元资金。且根据媒体消息,加盟店开业半年后,钱大妈会将其晚7点前每日营业额的1%,以及随后第2至5年内收取晚7点前每日营业额的1.5%作为品牌使用费收取。

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而反观争鲜小店,其店面面积不再向上分段,初步设定仅维持在40平米左右即可。如此一来,基于运营面积的装修费用大大降低,基本可控制在8到10万元左右。此外,争鲜小店也并无此前普通门店“门店位置可辐射居民数要求1500户以上”的选址规定,加之由面积缩减及选址条件放宽,一些此前因物业环境不达标或面积不够等导致普通门店无法入驻的地方也都可以成为新型门店预备点位。综合来看,一家40平米争鲜小店开业成本约在15万左右,相比普通门店门槛下降约50%。

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而随着运营面积降低,许多小门店对人工的需求也大大降低,一般而言3人便可维持日常运转,对加盟者而言这也将是一笔不小的成本节省。此外,据了解为了保证品牌口碑及质量,钱大妈对于普通门店有着“同街道250米范围内不开设第二家,500米范围内在征得第一家加盟商首肯后可开设第二家”的规定,而争鲜小店目前尚无类似要求。

对此,业内人士表示钱大妈此举降低了加盟商准入门槛及投资负担,据此保持对加盟商吸引力不难,不过其具体盈利情况尚令人期待。而对于品牌本身来说,争鲜小店补齐的是其在下沉市场的空缺生态位。目前钱大妈针对一二线城市除开设有常规门店外,还设置有由5至6台冷柜组成的无人货柜组,名为“菜吧”,其所售产品除普通门店兼而有之的肉类、蔬菜、水果及水产外,还有相当一部分牛奶、面包等生鲜产品。

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相比常规店与争鲜小店,无人货柜所需加盟费仍为3万,但其装修及设备费用仅为7至9万。而在5年加盟合同期限内,除上述共10-12万前期资金外,钱大妈还会收取晚7点前每日2%营业额及100元物联网卡费用。加盟达成后,货柜仍由钱大妈统一管理维护,在其针对地区集中采购后,加盟商可从数百sku中选择上架商品。今年年初菜吧已在深圳及广州开放加盟,网点上百家。

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02 下沉市场

综合来看,普通门店及菜吧针对一二线城市消费者,按照街道、小区做出了细致划分。而争鲜小店主要定位三四线城市,根据Mob研究院数据来看,近年来随着各类商业模式极速发展,一二线城市消费能力得到了很好开发,对于部分已有商业模式而言其剩余深入空间已逐渐“余额不足”。而此时三四线城市用户才刚来到爆发点,甚至由于其基数远超一二线城市,在数据上一举跃升为线上移动消费主力,且待拓展空间极大,未来五至十年内仍将是市场蓝海。

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图片来源:Mob研究院

考率到整体消费升级的情况,其实在三四线乃至五六线城市中,高质量物资供应严重不足,超6.7亿消费者在衣食住行及日常用品等方面的需求原未被满足,而这方面花费往往也占据着最大的市场份额。据中国互联网络信息中心发布的数据显示,根据下沉市场用户画像来看,存在着颇多或拥有一定可支配收入,或无贷款双职工、或“乡村一姐”等群体,结合其人均五小时线上时长,这部分市场规模自然相当可观。

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图片来源:中国互联网络信息中心

此外,业内人士表示,由于下沉市场在商业往来方面具有熟人社会、价格敏感以及与一二线城市相反的金钱重于时间等特点,生鲜零售在其中拥有显著优势,其商业发展方向也格外鲜明。在内容方面,考虑到对相当一部分中老年人而言,花样繁多的新销售刚进入生活不久,符合其口味的低理解成本生活化内容自然最为合适。

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图片来源:QuestMobile研究报告

而且这部分群体普遍时间充裕且城市生活节奏较慢,在营销及销售方面需要注意娱乐属性,如情感、生活等泛娱乐的垂直内容细分领域,普遍都有着极大的市场需求和流量红利。此外,由于收入情况不同,这部分消费者对于高品牌溢价商品较为无感,高性价比商品与服务更容易获得其青睐。这也要求生参与到鲜零售产业链中的各方追求生产效率与成本的极致比例。

另针对相当一部分仍把生鲜新零售当做“洪水猛兽”谨慎观望的大龄群体来说,线上线下各类活动不可太过繁琐,对于重点宣传内容自然愈突出愈好。且线上相关操作也需做到上手简单,界面友好,方便分享等。最后,下沉市场消费者对于价格极其敏感,因此短期内一定程度内进行优惠也可带来无与伦比的吸引力,甚至基于熟人社会的映射,其宣传效果往往事半功倍。但同样,因此而来的负面反馈也容易迅速扩散,所以对商家而言仍不能掉以轻心。

03 争鲜小店之于下沉市场

此前为中高收入群体提供或新鲜或便捷或两者兼具优质服务的钱大妈进入下沉市场后,相当一部分消费群体发生了转变。但与之相对的地方在于,争鲜小店仍保留了日清店的模式。业内人士认为,一方面而言,下沉市场用户对各类产品都保有固定范围心理价位,这也是长期以来当地各类菜市场、生鲜小店等商业模式赖以生存的基准线,这也一定程度上圈定了门店的定价红线。

这意味着争鲜小店不仅要在价格、产品新鲜度及sku方面需要有针对性战略,还需要面临众多已有口碑门店的竞争,对后端供应链以及用户粘度的要求和考验明显增大。

另一方面,由于消费者对价格的敏感性过高,对于按时间梯度打折的日清店模式来说,可能要承受一定成本压力并考虑极端情况的针对方案。此外,选址条件放宽以及门店面积下调,这两者带来了门店辐射范围的自然变化,而在周边用户消费能力平均下降的情况下,销售规模及盈利能力则容易出现一定波动性变化。

不过得益于加盟及选址条件的松动,争鲜小店开设位置更为灵活,可以据此优势填补其他门店难以触及的商业区域,轻易提高门店密度,同时由于下沉市场店租更低,加盟商进入门槛低风险也低。

本文转载自生鲜榜,只做信息交流使用,本文观点不代表21新零售立场。

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