2022年生鲜超市的发展趋势

022年生鲜超市的发展趋势"

“今年,整个生鲜店业态受到新开店和外来店的冲击会变小,更多的还是市场的变化以及自身的变化。”

不知道大家去年的生意怎么样?

如果就平均而言,生鲜传奇的店均销售是历史的第二低,大幅下滑主要是集中在去年上半年的1-4月份。

下半年,随着市场回暖和我们自己升级改造,销售就逐步地开始攀升。但今年开年还是非常好的,年前农历半个月的同比同店递增都超过了20%。

合肥这边年后的递增更大,我觉得跟雨雪有一定关系。可以说,今年我们开了一个好年。

我对今年也持比较乐观的态度。

1

生鲜店“春天已至”

第一,利空出尽,行业的热闹已经不在了。

基本上,五年一个周期,这五年来,各路“神仙”都来争抢生鲜赛道,像阿里、京东等这些大厂开的盒马、七鲜,也有资本助推的像生鲜传奇、谊品生鲜、钱大妈、叮咚买菜、朴朴超市等,还有一些巨头开的如永辉生活、小润发等。

此外,还有从房地产空降的如宝能生鲜,工厂开的雨润生鲜等。这些不仅激化了市场的竞争,又因大家都在烧钱,毛利率也跌到了谷底。

生鲜传奇创业之初,最早开的一批店,店均日销很容易过3万元。但这几年,再开的店销售就远不如从前了。

这并不是生鲜传奇的商品或者管理不如以前,而是过度和非理性的竞争。

生鲜的社区店,在以前可以说是“稀缺品种”,但现在各小区的生鲜店已经“泛滥”,甚至可以说是生态灾难了。

但随着去年拼团的冲击,很多小型企业或者是经营较差的生鲜门店陆续关闭。更重要的是,拼团大战在生鲜上虽然是杀敌一千,但也自损两千,现在也都是强弩之末了。

随着拼团的遇冷,这几年,所谓的新零售也可以告一段落了。该来的都来了,市场会进入一个相对时间的平静期,回归理性。

第二,无论是钱大妈、谊品生鲜,还是呆萝卜、叮咚买菜、盒马等,跨区域发展失速,都出现了不同程度的问题,大统一的时机未到。

出现这样问题,本质上是正常的,商业有其运行和发展的规律。没有夯实基础就大干快上,跨区域发展,结果一定是大败特败。

发展上的理想化,一定会带来结果上的鸡飞蛋打化。超市本质上,还是区域密度和规模的生意。现在各个企业的规模都很小,大一统的时机和企业还没有出现。

这一点,对很多区域的零售企业是个好消息,因为域外的企业可能暂时就不会去区域企业的领地了。

今年,整个生鲜店业态受到新开店和外来店的冲击会变小,更多的还是市场的变化以及自身的变化。

2

创新、大数据、顾客拉新,战胜不了经营基本功

这几年,伴随着新零售的大旗,各种概念满天飞,但多数都停留在ppt和激情、逻辑的阶段。

道理讲了很多,但真正能落地的很少。很多都是希望通过软件、数字化,还有送货到家、顾客拉新,就希望能垄断市场。但大家可以看到,基本都是开了个好头,最后却换了一个寂寞。

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好像是飞起来了,实际上是被风刮起来了,身体不受自己操控的。生鲜和超市经营是经营管理问题,也是实操的科学。如何使生鲜保证品质、保证新鲜?如何依据节日天气调整库存?如何按照季节去提供商品?信息化和技术,现在还很难做到。传统企业在这方面还有很多的经验、管理沉淀、供应链沉淀等,还有着巨大优势。

3

竞争强度降低,高质量的社区生鲜店成主体

从现在情况看,市场的竞争强度在降低。特别是去年下半年,店开得也少了,基本上都在关店。此外,像前年那样的各大超市打五折、打三折的情况基本没有了,线上企业烧钱的行为也基本上停下来了。但我们也注意到,剩下的现在都是高手,市场的的确确从打群架、无差别打架,恢复到了赛场制,变成拳击了,有了规则。但对手更加专业,也更加有策略了。

4

超市生鲜有效性在减弱,生鲜技术的重要性在加强,生鲜占比放大

前一段时间,首都经济贸易大学陈立平教授提醒,生鲜集客的作用和重要性在降低,这确实是个现象级的问题。

原来,很多超市不做生鲜,如果你的企业做了,自然就是增量。但现在所有超市都做生鲜了,你的企业不做,其实是减量。但现在,即便你的企业做了生鲜,也只是恢复了正常而已。

但从另外一个角度看,其实,超市其他品类下降得更快,因为受到线上影响,竞争更加激烈。超市中,生鲜的占比总体还是放大的,不是做生鲜就好,而是要把生鲜做好才会好。

盒马鲜生在合肥的门店,生鲜占比其实都达到了50%,如果加上烘焙和餐饮,要达到75%。但他们的蔬菜比重其实销售的很少,大概只有4%左右。但水产占比却达到了10%,烘焙也达到了10%,水果是10%。盒马之所以超越一些传统卖场,还是生鲜做得好,出了圈,特别是海鲜。

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所以,生鲜的重要性其实是在加强,占比也在放大,但做生鲜就好的有效性在减弱。因此,大家要特别重视生鲜技术的提升。

5

小业态的生鲜专业店继续细分(火锅,牛奶,海鲜,冷冻)

现在,已经没有人再怀疑大店衰落小店兴起了。

但小型的综合超市,就像我们这样的小型店,因做得比较早,也受到了更多的冲击。

业态还在进一步细分,有时候我也在考虑,是不是要把业态再化整为零?

你会发现,现在有卖火锅食材的锅圈,有专门卖牛奶的店,合肥这边还有专门做海鲜的店。最近,我还发现了一些专门卖冷冻食品的店,甚至卖冷饮、冰淇淋的批发店。

业态越分越细、越来越专业,但其竞争力却越来越强,灵活性也越来越高。超市经营者一定要下定决心去转型,要尝试专业的小业态。

在我看来,这种尝试有益无害。市场如果整体小型化,将来如果你有“拳头产品”的小业态店,也能转型或者接得住市场的变化。如果市场不变化,你的超市也可以使一个个模块变得特色化,更加具有竞争力。

大家一定要重视专业业态、专业小店的研究,甚至是尝试。

6

卖家预制菜认知度提高,买家热情不高,操盘者是谁?

最近预制菜热度很高,也有很多人问我要不要做,市场怎么样?

其实,生鲜传奇一直在做。现在,大多数人在说预制菜时,谈的还是经营方法,但生鲜传奇一直是当作战略来做的。

我一直认为,做生鲜店,传统的卖菜是没有出路的,只有把所有的生鲜做成半成品和成品,才是将来生鲜店的价值,也是消费者消费的趋势。

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但这个市场成熟还要很长时间。以前预制菜是小众消费,也只有我们这样的小众企业来提供。但现在这个市场还是小众在消费,虽然现在随着宣传的增多,市场增加了一部分,但总体的量并不高。但大量的企业进入这个赛道,变成了大众企业来提供。

我认为,预制菜赛道很快就会成为红海,且变数非常大,超市有可能反而不是最后的赢家。从我们的观察来看,特别是成品菜,饭店和专业品牌更有优势,而超市只是一个代售点。

7

半成品接受度提高,但不要右倾

包装生鲜半成品的接受度一直在提高。

第一,这与包装成本占商品的价值比重大幅降低有关。以前,商品的客单值低,所以把产品包装起来的成本太高;现在,单品售价上去了,包装的成本有时甚至可以忽略不计了。

第二,与疫情有关。越来越多的人因为疫情而接受包装商品。

第三,更重要的是消费升级,更多的年轻人成为买菜的主体,原来的年轻人现在逐步变成中年人。

但实际操作中,不是把商品包起来就是对的,他有一系列的技术和管理问题,甚至是营销的问题。包起来有时候会不好卖,有时会坏得更快,包起来其实成本会更高。

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现在,很多企业原来是偏左,现在又极度右倾,似乎要把商品都包起来卖。生鲜传奇在这个事情上已经尝试了五年,坚持了五年,可以说非常不容易。今天,我们的包装品占销售份额不到三成,但我们已经在这个问题上投入非常多。

8

天气、疫情影响变大,节日影响变小

疫情大大影响到了生意。

但对超市而言,基本上是利好。一旦疫情,大家在外面吃饭少了,甚至其他经营的也少了,我们这种管理规范的超市往往会受益。

此外,天气对超市的影响变得更大。以前一旦遇到坏天气,等天晴了就会产生报复性的反弹购买。但现在天气坏了,消费者就都转到线上购买了。

过去,连续的坏天气,超市正常情况下生意会增长,因为外面的小摊小贩没有了,消费者直接到超市去买东西。但现在,这种增长也没有了。

反而坏天气持续时间越长,线下销售下降得越厉害,更多人会到线上去购买。

另一个方面,节日的影响在变小。传统的一些普通节日,对销售的增长已经微乎其微,像春节、中秋可能还有一些提振。但大型的促销活动反而会使生意激增,也包括双11、双12。

所以,大家要注意,把节日的影响转向活动的营销。

9

注意草根创业者、价格杀手、细分品类、陈列创新

迄今为止,几乎所有大企业去创业、去改变业态,没有看到谁真正跑通模式,更多的只是烧钱换市场份额。

第一,今天凡是能讲出点价值的,大多数都是当时的草根创业者。我也建议大家要真正研究和注意这些草根创业者,我们也是当年的草根。

现在,更多的草根正在疯狂地成长,我们要向他们抄作业,在升级改进的时候,一个点就可以突破。

最近,我去了一趟长沙,下面举几个例子,我在整个过程中受到很多启发。

首先,我注意到一个专门卖零食的店。他把这些小零食都用塑料盒统一装起来,就是这种简单的陈列却非常受欢迎。

其次,商品都是用包装盒小包装化统一起来。也就是说在一个细分品类,通过展示商品方式的改变,实现了一种业态的创新或者商品的创新。

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这个店的生意非常好。这么一个小店,一天可以卖到2万多元钱。与当年乐大嘴初创时很相像。

第二,极致的低价,做价格杀手。

我注意到有一家在二楼的店,其实有点像日本的堂吉诃德。没有装修,就是一排排非常简陋的货架,批零兼营。

我观察一下价格,比如说这个薄盐生抽,现在国内的超市大概都在卖8.5元-9.8元,你会发现它只卖6.5元,整个的价格真是让人绝望。

我去这个店逛了一圈,觉得如果有这么一家店开在我们的超市旁边,我们其他的策略都将无效。

有句话讲,天下武功,唯快不破,超市行业低价才是真正的法门。像这样的超市,我觉得未来的杀伤力非常非常巨大。

第三,是这种尾货店,专门卖各种打折尾货,生意也特别好。我与老板交流,他的单店日销也能达到1万多元,也就100多平方米,毛利率竟然能做到40个点。

大家不要觉得尾货就没有利润,我发现他卖的星巴克瓶装咖啡,只要4元多,我们卖20多元的。他却告诉我,这是他最赚钱的,因为进价才2元钱,他承包了一些供应商的尾货。所有的星巴克都是2元钱/瓶。

另外,我看他有一种矿泉水,一整箱24瓶,才卖7元多,平均一瓶才三四毛钱,连瓶子钱都不够。这样的价格,我也感到非常震惊。

此外,你会发现长沙的店,设计都非常有喜感和折扣感。我们这么多年一直希望做一些这方面的创新尝试,结果发现长沙这样的企业天然就会,而且做得特别好。这样的店,放到任何城市里面去都有非常强的生命力。

10

线上消费增多,线上经营有利可图

最后我再和大家提一些建议。

第一,一定要重视线上的生意。

消费者在线上购物已经成为必然,消费者已经教育好了。线上购物,无论是软件还是技术、送货等,都已经很成熟。

生鲜传奇线上的占比达到了10%,而且有利润,甚至不低于线下的利润。这个数字还在增长,我们计划今年要达到15%甚至20%。

这几年,我们做线上也有跟着后面学习,也曾有些激进的做法,就为了销售而销售。现在回过头来看,就是按部就班,站在为消费者提供方便的角度认真维护好线上平台,维护好和第三方的合作,销售的自然成长也非常可观、非常快。

未来的商业没有什么线上线下,消费者也不是纯粹的线上去买或线下去买,消费者的选择是多元的。

未来的生意,竞争的是生意的强度,比如说雨雪天气,那就是线上卖得好,天气好了就是线下卖得好。年轻人可能更多的喜欢在线上,而老人更多的喜欢在线下。

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大家不要拒绝线上,要把一个供应链用起来,我们最大的优势不是说把我们现在的顾客推到线上去,而是把我们现在的供应链用起来,服务更多的消费者,服务消费者更多的不同场景下的消费需求。

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信息化迭代,手机平台的推动

大家要重视信息化的建设和软件的升级。我们很多超市的软件,十年八年不换。要注意到,这几年软件发展突飞猛进,很多东西发生了翻天覆地的变化。软件的升级会给管理和成本带来根本性的改变。

此外,现在的软件完全可以手机化,手机化带来的是根本性的改变。

我这里要给大家展示的这个界面,是我们公司开发的哪吒薪酬系统。我们不仅可以把现在薪酬给安装到每一个人的手机里面,而且做成海报的样式,还能够实时地显示每个人、每一天、每月的销售提成。

而且可以告诉员工单品和提成之间的关系,就是你卖一个单品提多少钱,这上面都能查到,以及你的报损、毛利,它怎么影响到你的薪酬。这使我们调动员工积极性和员工管理提升了一个大台阶。

把原来很多这种宣贯、管理,还有制度都替代了,这在以前是不可想象的,这都是信息化、信息技术的升级。

现在,我们做的手机商学院,把公司的制度、培训都放在手机上,这个确确实实非常方便。

12

宣传交互,管理方式的变化——视频化,声音化

传统的宣传方式以及我们内部的管理方式,也发生了很多变化。

传统的内部管理和企业宣传,更多的是用文字和图片,但效果明显在衰弱,甚至是无用。

而视频化和声音化则是在强化。这也和抖音、喜马拉雅等软件的普及有关系,和人们的阅读方式发生变化有关系。人们从读字时代到识图时代,再到现在看视频的时代。

现在,这一类的软件非常多,也很先进,应用起来也非常简单。

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商品需求的地方化、小众化,自有品牌,自制品牌

顾客对商品的选择也发生了非常大的变化。大品牌的吸引力在降低,地方化的小品牌、自制的特色商品接受度越来越高。

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吃饭你会发现大家去吃私房菜,订蛋糕我们竟然不去蛋糕店了,而是要找一些家庭作坊给你定制蛋糕;原来大家都穿品牌服装,现在反而去定做。

我们发现,地方特色的食品做成商品就更受欢迎,比方冷冻品,原来像三全、湾仔码头,几乎一统天下。现在,我们发现它们的市场份额在迅速缩小,反正我们当地做的一些小品牌,饭店和专卖店做的产品,甚至一些地方特色的口味和产品会卖得更好。

这对于自有品牌,还有商品自制,其实提供了更多的机会。

我抛砖引玉地和大家谈一些个人的浅见,希望能够给大家参考。

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