什么是仓储会员店(仓储会员店的特点)

什么是仓储会员店(仓储会员店的特点)

以续卡率为导向的会员店,与传统卖场是另一套商业逻辑:

一、会员店是“做窄”

从技术层面上,会员是付费进来的,那商品一定要很棒很强,这需要专业的买手和规模的支撑,以获得成本的优势。会员价值需要有效率来保证,这决定了SKU不能太多,直观来说就是精简SKU才能让会员店在单一SKU上做到更大的量,从而提升对上游的溢价能力,让利给会员。

但这也意味着,会员店只能服务于一部分客户。想做出会员价值,就不能去想覆盖更多人群、品类或模式,只能盯准一个垂直领域,这与很多人想象的会员制模式是不一样的。

二、比起毛利,更看重续卡率

熟悉会员店的人应该知道,不同于传统商超,会员超市是采取“买票入场”模式,只有成为会员,才能进店购物,超市走的也不再是传统零售商赚差价的模式,而是以会员年费作为核心收入来源。 每年会员费占营收的占比虽然不算高,但却贡献了营业利润的大部分,差异化的商品和服务、有竞争力的价格,让用户选择付费成为会员,这几个方面加持之下也让用户粘性相较其他传统商超更强。

续卡率是会员店更加看重的指标,续卡率又指向的是,是否持续有让顾客有想办卡、续卡的商品。所以超市需要很多的“英雄商品”,即会员渗透率和复购率高的商品,是会员在购买一款商品不会计算毛利,不会在乎它是否受欢迎,而只关注这是不是我想买的,而不是仅选择销售高、毛利高的。

三、没有差异化,就下架

差异化的商品一直都是零售行业竞争的核心,与众不同是中层阶层显示逼格的方式,如果一款商品在市场上的同质化商品很多,就无法再给会员提供差异化的会员价值。知道如何放弃,要做的是别人不愿做、不敢做、不想做、不能做的事。 做的商品对跟服务的群体是很对应和契合的,也就是那些追求“愉悦型”生活品质的中产家庭。

这类商品很多需要通过自有品牌去实现,与上游供应商共同研发新商品,由此省去中间环节,减少会员的购买支出,并提高该类别商品的质量标准,让顾客买到更健康、更显品质的商品。

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