朴朴怎么奇袭?(下)

昨天我们聊,朴朴对用户、对员工好得有点令人发指。新用户买1块钱的东西就能够收到180多的礼包,骑手拿的工资也高于市场40%。那朴朴如果只是靠大善人来吸引顾客和打造团队,这能算商业模式?看似挥霍的行动背后,它怎么去控制成本呢?

朴朴怎么奇袭?(下)

今天咱们继续讨论这个问题。

朴朴有三个控制成本的策略。

第一个是提升团队的成本控制能力。怎么做呢?直接挖人。

自2016年成立开始,朴朴就着手从永辉超市高薪挖人。你可能知道,永辉超市在生鲜行业里,控制损耗率的能力是全国第一的。整个生鲜行业的损耗率大概是20%-30%,永辉能够控制到3%-4%。朴朴就从永辉挖人来补充自己的损耗控制能力。

到了2018年,盒马鲜生进驻福州,朴朴马上意识到,盒马团队背靠阿里巴巴,很善于通过数据挖掘分析来动态管理库存。比如说怎么备货能刚好让用户都能买到又不致于多出来卖不掉,几个社区之间怎么动态调配存货等鞥,这些都是盒马团队的强项。这个能力也想要,朴朴又从福州本地的盒马团队高薪挖来一队人才。

这样两班人马一组合,朴朴这家本地生鲜超市,就拥有了永辉+盒马的成本控制盒动态备货能力。这种组合起来的能力,北方同学没有直观感受,可以看看下面描述的画面:

收到用户的订单之后,朴朴超市的一个普通捡货员,需要在1500平方米的仓库里,从不同位置快速分拣出20件不同类目和不同型号的商品来,你猜这个过程需要多长时间?86秒。而且这捡货过程里,不能拿错,还得随时检查货品的新鲜程度,不好不能往外拿。

上一讲我们知道朴朴送货要30分钟内送达,但你不知道的事,这30分钟里,有90秒留给捡货员,他必须在90秒内完成捡货;还有30-90秒留给打包员,顾客不管买多少你都得在90秒内完成打包。打包员面对的挑战也很复杂:冰淇淋要用冰袋封装在保温袋里,保温袋还要装在保温盒里,如果是生化用品还要用袋子单独包装,有时候有的顾客还要求:不要用订书机钉小票,我还要用这个包装袋,打包员还得往代理上贴小票。

这些全部弄完了,才交给送货的骑手。一个骑手最多同时能配送四单,这四单可能都要爬楼,都要帮客户带垃圾下楼,都要在他们下单的30分钟以为送达。所以,有一句特别骄傲的话说:这事我见过最快的配送,其余都是渣渣。

我看了这一段,觉得太了不起,要是这些数据是真的,感觉可以开发成网络游戏了。《疯狂超市》什么的。


第二个控制成本的策略简单,就是五个字:不做实体店。做生鲜电商本质上跟开超市是一样的逻辑,都要从人、货、场来算成本。但跟传统超市不同的是,朴朴做前置仓模式就把店租省了,地段不追求客流量了,也不需要导购人员了。

这些道理其实我们聊生鲜电商前置仓的时候,也听每日优鲜算过好多细账。当时徐正说过,前置仓不用设置双向的公共过道,可以把货架空间堆到仓库最高处,这样以来,空间利用率就是普通超市的3倍。其次前置仓海可以选择人流量少、便宜的阴面店铺,租金又比阳面店铺便宜三倍。还有,顾客不上门买菜,也不会拨拉和试吃商品,能降低损耗。这样算下来,朴朴的总体门店成本,跟同样规模的超市相比,能够省出18%来。

这海不是全部,朴朴还有第三个成本控制策略能够省出一大笔。

第三个策略叫做“严选供应商”。对供应商进行公开招标,让他们背对背报价。朴朴通常能够拿到比同行低30%甚至35%的商品报价。但这不是靠简单的强势压价,而是给了供应商同样优厚的利益回报。

一个供应商一旦入选了朴朴供应商,朴朴就会跟这家供应商进行独家深度捆绑,确定朴朴超市里某个产品就由你家供货,朴朴就会主动承诺:不收进场费、不退货、订单量足够大、而且统一品类不会再跟别的供应商合作。你看,供应商寒窗十年,换金榜题名,是值得的。

所以有好几家朴朴的供应商就强调:在朴朴那里我有确定性。而且这个确定性是可以量化成低成本的。比方说一个保温杯,供应商卖给其他超市,要交进场费,还要承担未来的退货风险,那把这些都折算进去,供应商卖给超市一个杯子就得收100块钱。但卖给朴朴,收65-70就能够保证自己的利润了。这样以来,供应商给到朴朴的产品报价一般都比给别家的低,食品类平均能低18%-28%;非食品类的产品更低,能低出35%。

朴朴这边呢,也不会因此就把杯子卖的很便宜,而是给自己留出足够的利润空间去做营销和用户补贴,像前面说的180多块钱礼包什么的。

总之,朴朴超市的整个发展历程很文学,这事一家本土企业,学会了线下和线上巨头们的通用方法之后,从巨头手中把本地市场抢回来的奇袭故事。

峰瑞资本的创始人李丰的一个观点“他说疫情过后,但凡还能活下来的线下教育企业,一定比线上教育企业有更强的竞争力。因为它不但学会了线上这套服务能力,而且仍然拥有强大的线下服务能力,这事线上教育企业所不具备的。餐饮业也是这样,能在疫情里活下来的餐饮企业,一定学会了怎么做线上外卖,也一定会想尽办法把自己原来的堂食顾客转化为愿意接受外卖的私域流量。

你看这个逻辑,方在朴朴身上是不是也说得通?朴朴做零售的本地能力和通用能力已经完整了,朴朴现在已经继续深圳、广州、厦门扩张。你发现了么它选择的仍然是南方城市,那里的居民偏好跟福州相似,也是朴朴有充分覆盖经验的,所以它要去。

有很多地方上奇特的神奇公司,比如,胖东来是河南的一家本地零售公司,河南人民对它的感情就跟福州人民对朴朴很像。胖东来的服务理念跟朴朴很像,对本地对社区的乡绅式关怀。而且它曾经做的比朴朴还厉害,它有很长一段时间,每周二是关店不营业的。为什么呢?理由是,我的生意太好了会击垮同行,所以这一天我不做生意,顾客们也请光顾下其他超市和百货。你看,胖东来做到这份上,不止关怀顾客,还关怀同行。不过去年疫情期间,胖东来把这个规矩取消了,但这家公司很有意思,也很期待疫情彻底结束,能去河南逛一逛它。

发现和观察更多有意思的商业样本和变化。再见。

上篇:朴朴怎么奇袭?(上)_21新零售 (meirikeji.com)

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