水土不服,钱大妈北京门店全部关停

风雨钱大妈

1月18日,据新闻报道,钱大妈北京地区的门店全部关停,进入北京市场的钱大妈,经过一年多时间的经营,最终还是选择退出北京,钱大妈退出北京已经早有端倪,并非临时的决断,从2021年11月开始北京地区的钱大妈就已经开始陆续关停,包括其在北京区域的加盟业务也暂停开放。公开资料显示,2021年12月份,北京钱大妈生鲜连锁有限公司被列入经营异常名录。从2020年钱大妈开启全国扩张以来,北京成为钱大妈关城的第一座城市。

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随着钱大妈退出北京的消息席卷网络,钱大妈官方也给出了回应:“低估了北京市场的难度,以及房屋租金高企带给企业的经营压力”。钱大妈表示,未来计划将更多资源投入到相对稳定且成熟的市场,并加大预制菜的研发和投入。

钱大妈退出北京

公开资料显示,北京钱大妈生鲜食品连锁有限公司成立于2020年7月,法定代表人为冯卫华,注册资本100万人民币,由广州市钱大妈生鲜食品连锁有限公司全资控股,目前该公司已被列入经营异常名录。

北京钱大妈生鲜食品公司拥有12家分支机构(门店),其中9家门店均于2021年12月注销,门店最短营业时间不足4个月,目前仅有3家门店为存续状态。

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有消息人士称,在北京钱大妈用户群里1月份就开始通知门店即将停业的消息,并开始清仓,也有消息称“钱大妈要关店”的消息,如今官方的回复证实了传言,进京一年多的钱大妈,本来希望立足北京辐射华北,为其进军整个华北市场做战略准备,没想到,进军北京市场惨遭败北,作为生鲜超市的头部品牌,钱大妈北京关店多少令人唏嘘,但是北京关店的背后,是北京的加盟商盈利能力有问题,亏损比较严重。

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有北京的加盟商表示,加盟了钱大妈70多平米的店,开业不过三个月的时间投入了近60万,但却一分钱都没赚到,甚至几乎可以说是每天都在亏钱。还有加盟商称:经营一年左右亏了40万。

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钱大妈激进的促销方式,或许是直接导致加盟商亏损的重要的原因,因为这种不计成本分打折促销方式,促使门店卖得越多,亏得越多。

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这种激进的打折促销方式,不是加盟商自行决定,从加盟钱大妈开始,作为品牌方的钱大妈就已经把这种营销方式写入了合同约定当中,同时品牌方还约定了加盟商的每天进货量的最低限额,甚至对于价格提下也进行了严格的管控,一旦加盟商违约,就会造品牌方的罚款或着停货。这种打折促销方式就是薅羊毛,薅的不是消费者的,而是加盟商的。

水土不服

钱大妈北京地区7家门店关店,多个门店原工作人员确认了该消息。据介绍,此前充值未消费的金额,消费者可在钱大妈小程序上联系客服退款。北京市场的关城,钱大妈方面表示,消费习惯存在南北差异,对待生鲜产品,南方消费者喜欢少量多频,北方消费者习惯一次性购大量囤货,这使得钱大妈引以为傲的日清模式难以适应。

钱大妈官方表示,“在开拓陌生市场的时候,我们会采取相对稳健的策略,用少量的直营及加盟门店,寻找该区域的稳定盈利模型……”2020年底,钱大妈在北京的通州、大兴、朝阳区及河北燕郊开设了直营店,并吸引了加盟商在北京开出加盟店。

针对关闭北京门店,钱大妈回应称,北京市场有它的特殊性:“我们低估了北京市场的难度,更低估了北京市场房屋租金高企带给我们的经营压力。门店的单日客流量未达到预期水平,如果继续发展北京市场需要更多的投入。”

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随着社区电商以及各种新零售生态的渗透,钱大妈不卖隔夜菜,不卖隔夜肉。似乎没有什么竞争力,然而最终产品价格成为GMV高低,诚然,钱大妈“每晚打折”倒是吸引了很多前来“薅羊毛”老年消费群体,面对新零售企业的围剿,钱大妈的从产品结构到产品的定价,钱大妈很难有压倒性的产品以及强有力的产品价格优势。

2012年创立以来,钱大妈以直营模式迅速在珠三角迅速扩张,2014年加快布局,2015年累计开出30家直营店并开放加盟,截止到2021年底,钱大妈开出3700家门店,其中有三分之二的门店位于大本营广东市场,实现30多个城市的开城,相继占领华中,华东,华北大部分市场。

北京市场的失利,钱大妈归咎为是生活习惯的差异,显然出道于珠三角的钱大妈,低估了南北方的消费以及生活习惯的差异,作为钱大妈引以为傲的“不卖隔夜菜”“不卖隔夜肉”“日清”等模式,在北京市场没有掀起多大的波澜,生活习惯的差异成为钱大妈北京市场的失利的重要的原因。同时,也是对钱大妈一系列商业模式的综合的检验,结果却让人唏嘘不已。

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钱大妈能在珠三角市场模式跑赢,得益于钱大妈深耕珠三角多年,有着显著的供应链优势,出走广州,辐射外围的钱大妈,在供应链上遇到短板,失去了在于珠三角的供应链的优势,复制珠三角的模式,困难很大。这似乎也在说明,钱大妈想要走出广州,复制华南模式,困难重重。

连锁超市门店越多,供应链的议价能力越强,也就能摊平门店的成本,相应的门店盈利水平也就更高。这个理论拿到生鲜社区连锁超市来讲,显然生意没有想象的那么好做,社区生鲜可供选择的消费渠道很多,社区电商,社区超市,前置仓,超市等无不在围猎钱大妈,有的为了获得市场份额,不惜成本,所以已经走上加盟快车道的钱大妈生意没有想象的那么好做。

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退出北京或许早已在预料之内,去年9月央视曾经报道过钱大妈加盟商亏损严重,维权困难,甚至有湖南的加盟商亏掉了几套房,去年的维权时间曝光后,钱大妈开始战略收缩和裁员,有公开报道称,钱大妈裁员并退出郑州。最近,有媒体报道福州钱大妈加盟商集体要求产品自采,脱离了珠三角大本营以后的钱大妈扩张之路并非一帆风顺。

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何去何从

进入北京市场,钱大妈主要在供应链,进货,门店租金方面进行成本压缩,在北京市场,除了朝阳区的零星布局之外,主要门店都集中在通州、大兴、燕郊等租金洼地。北京地区的人力成本高出华南华东不少,少加之北京地区的开店速度较慢,很难形成规模优势,门店呈现散落状态,自然对于供应链的压力随之变大,自然导致门店的边际成本变高,加之南北消费习惯的差异,导致北京地区的钱大妈盈利能力变弱。

南北消费习惯的差异,导致于门店的拓展速度变缓,加之南方和北方地区消费者对生鲜商品的消费观念有很大差异。广大华南地区对于食材的“新鲜”有着很高的要求,而反观北京地区的消费群体则注重“囤菜”两者之间的消费习惯的差异,导致了以珠三角起家的钱大妈在北方市场上的失利。

生鲜市场,由于场景的特殊性,高频低价,对于互联网巨头来讲,早已对其巨大的流量入口垂涎三尺,社区电商,前置仓,新零售企业,已经瞄准这个蓝海,然而,真正能赢得消费者的亲睐并不容易,2021年社区团购进入冬天,代表着以不计成本的社区团购企业进入了整合期,社区团购正式进入巨头时代,面对互联网巨头排兵布阵,进入生鲜行业,对于业务单一的钱大妈来讲,其竞争力水平可见一斑。

社区客源的特点以短半径、低留存度,以及存在复购率不稳定等特点。然而优化过SKU的钱大妈,在产品布局方面不具备优势,再加上钱大妈开店布局比较密集,造成门店内部之间的竞争,互相之间抢生意的情况时有发生。

艾瑞咨询的报告,自2019年以来我国生鲜零售市场交易规模就保持着40%左右的年均增速,较全零售业20%的增速高出一倍。艾瑞咨询预计,到今年年底,生鲜市场总交易规模会突破7000亿元,社区生鲜零售业态也会保持良好增速。

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面对巨大的生鲜市场,能否做到一个掘金者,这需要考验钱大妈的智慧了,理性扩张,提高数字化水平,也是钱大妈在压缩成本、降低亏损路上一个极为重要的手段。下沉市场是生鲜零售行业待开发市场,小镇青年或许会成为钱大妈的第二增长曲线,其消费潜力不可低估。

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钱大妈已进驻全国30多个城市。主要以一、二线城市为主。去年下半年,钱大妈在江门、珠海和中山等地开始测试新加盟店型,将前期投入成本压缩到15万左右,降低了开店成本约一半。似乎可以看出,钱大妈已经开始布局下沉市场。退出北京市场只是钱大妈北上失利的一个重要的方面,虽然局部的退出,并未影响钱大妈整体的发展,关城给了钱大妈思考商业模式的机会,促使钱大妈需要面对不同地区的消费群体,制定不同的产品以及消费的策略。

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在社区团进入冬天,社区团购企业纷纷倒地的同时,资本对待这一赛道也会重新审慎,生鲜行业已经由野蛮地,粗放地跑马圈地,进入精耕细作的新的发展阶段

北京关城虽然是一盆冷水,但是对于高速发展的钱大妈来讲,会让钱大妈对自身模式进行重新的打磨,能否跳过这个发展阶段上的门槛,这是对钱大妈最严峻的考验。

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