会员制模式思路,为什么会员制能绑住用户

会员制模式思路,为什么会员制能绑住用户

商家都把你变成下一个会员

在11月和12月两次重大的电商节之后,“电商会员制”这个概念再次被打响,比起让你单纯的买买买,商家更想把你变成下一个会员。

一位经常在网上剁手的月月说道:“每次收到网购包裹之后,里面总会有一张邀请你入会的小卡片,并且还可以凭借会员权益加购十几元再兑换一只口红,于是我就入会了。”

接着月月还分析了什么样子的快递里有邀请你入会的小卡片:“如果是一些购买频次高的小物品,比如酱油、卫生纸、发卡这类,一般是不会有卡片的,最多有一个好评返现的卡片。

如果是是一些购买频次低,单价稍微高点的商品,比如网红店的衣服、品牌口红、运动品牌这类,一般都会有入会邀请的小卡片,是商家想提高复购率的手段,而这类会员权益往往也很吃香。“

由此我们可以发现一个规律:像一些可替代性强、购买频次高、消费者不太在乎店铺和品牌的商品,往往不会培养”会员权益“。

而拥有产品调性和特点,购买频次低、单价略高的商品,他们往往会拉你入会员,注重私域用户的培养,也就是俗称的”电商会员机制“。

会员制模式思路,为什么会员制能绑住用户

因此,在电商节之后,商家都想把你变成“会员”,这类店铺会员往往是免费的,是商家提高用户粘性的做法,入会后有积分、勋章体系、折扣等等,满足了消费者的社交心理。

还有一类是“付费会员”,意思是花更多的钱,享受更优质的服务。

不只是电商商家在推会员,电商平台的会员机制这两年也打的火热,比如淘宝88VIP会员、京东PLUS会员、苏宁易购Super会员等等……

事实上,在我国电商付费会员领域,京东是第一个实行者,在2016年就开通了京东PLUS,当时没什么经验,京东也只能摸着石头过河。

随着入局者增多,市场也变得越来越激烈,在今年双11到来之前,淘宝上线了“秒退款”功能,而这一项也是针对淘宝88VIP用户发放的“后悔药”,用户下单后后悔了可以实现秒退款,平台会进行垫付。

或许付费会员,将成为电商巨头们下一个要争抢的地盘。

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会员权益的三大特点

作为一名淘宝88VIP的会员,小轩每次网购后都会写下自己的使用感受。

并且她因为经常剁手的缘故还是某品牌美妆的会员,每次品牌上新品的时候,小轩都能享受到免费使用的小样,并且店铺工作人员还会耐心地询问她使用感受,一番操作下来,会员权益给足了消费者满满的宠爱。

为什么平台和商家都要推出会员机制呢?总结了这三大原因。

第一,当然是为了钱,平台得到会费收益,并且会员的购买力是普通用户的好几倍,发展会员机制可以提高他们的持续购买力。

根据阿里发布的88VIP会员人群画像显示,他们总共有这三大特征:高消费力、高口袋宽度、高引导力。

根据去年淘宝发布的88VIP公布的一组数据显示,88VIP的购买力是普通用户的6倍。

除此以外,他们的购物范围也十分宽广,从美妆护肤生活日用家电服饰等都会涉及。

最后就是他们也具有一定的号召力,他们对新品试用的积极性很高,也乐于在网上分享试用评价和感受,相当于为品牌培养出半个免费的“种草博主”了。

第二,做更精细化的用户运营,提高用户粘性和存留率,拉新不是生意全部,存留才是。

随着网购的普及,电商平台的用户增长已经接近天花板,电商平台告别了高速增长阶段,进入一个深耕运营的阶段,

平台更希望你买的勤快,培养你的消费习惯。

因此你会发现,商家和平台在设置会员权益的时候,还会把权益继续细分,比如会员专属的200元优惠劵,可能会设置成10张20块钱的,这就需要消费者不断地去买东西,刺激消费。

电商平台围绕会员的多元化打法,分为公域和私域两种。在电商平台的首页、直播间、短视频等区域都显示了会员权益,而进入各个店铺中,也会突出更为细分的专属会员权益,平台上的私域流量,也成为了品牌们下一个必争之地。

会员制模式思路,为什么会员制能绑住用户

第三、建立流量桥梁,从别的平台拉来用户,触达更多的用户群体。

这个做法很常见,当我们开启一个平台的会员的时候,还会顺带绑定多个平台的会员,京东PLUS会员与爱奇艺VIP会员的合作,还有淘宝88VIP会员的权益就包括网易云音乐会员、饿了么会员、飞猪会员等等。

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但是,这点也是受到消费者吐槽最多的一个功能,一些消费者表示:“我本来只想开通一个爱奇艺会员,怎么连别的平台的会员也要一起绑定呢。”

还有“次月自动续费”也是受到很多用户吐槽的一个设置,一位男子小刘表示:“一般开通之前都需要授权,那个时候没看清楚就成每月自动扣款了,后面还需要手动去支付设置里关闭掉,有点麻烦。”

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打造1000个付费会员

KK(凯文凯利)曾提出过一个著名的1000个铁杆粉丝理论:“任何从事创作或者艺术工作的人,你只需要拥有1000个铁杆粉丝,就能维持生活。”

铁杆粉丝,意味着会为你的作品持续买单的人,这句话不仅适用于当下的自媒体从业者,引用到电商行业里也是同样的意思,就变成了“打造1000个付费会员”

1000虽然是个虚数,但是铁粉聚集在一起就拥有难以想象的群峰效应,对商家来说意味着更稳定的增长、更强的购买能力、以及更广的传播力度。

而如何将普通转化成忠实粉丝呢?

答案是抓住消费者的痛点。比如消费者不喜欢追剧的时候看广告,于是就有了影视剧会员;消费者希望商品退货后能第一时间收到退款金额,于是淘宝88VIP也满足了这个需求。

将消费者的痛点和需求细分化,是会员制的核心所在,现在商家都想做更长久的生意,而最好的办法就是把消费者变成忠实的老客户,让他们源源不断地下单。

作者:电商君

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