2022品牌自播怎么做?品牌怎么做好直播电商

2021年说是品牌自播元年,但是大家要明白,元年其实很多东西都不成熟。很多的企业,要么在纠结犹豫,在磨练自己的直播模型,要么是把自己的直播间给到了很多的DP,还有代播公司服务商。这里面绝大多数可能还是在挣扎,或者说做起来了,感觉有人了,但是盈利的情况不是很好。

但是现在到了2021年年底2022年,不少人发现,自播这件事情必须要做。而且之前很多人积累了经验,不同赛道的自播模型也开始清晰。

2022品牌自播怎么做?

01 自播日常化,主播员工化,(员工主播化)

原来很多人在播的时候,很多类目没有成型的方法论。大部分直播就是在模仿头部主播,或者沿着一些自己认为是经验的路子在往前走,但事实上,这条路子可能会打不正。如果你想在自播这盘棋里面赚到钱,你必须要做到主播的员工化,这两件事情是必须关联到一起的。

我认为要把主播看成普通的员工,不要把主播看做高高在上的职业。另外,让员工去做主播这件事,是绝对可行的,因为主播是短时间可培养的。

我认为,未来自播直播间的时长标配是6小时/天,甚至更长的时间。但并不是说连续播6个小时,可能一天播两场,每一场2-3个小时,但如果每天只播2-3个小时,你这一组人,从成本上和收益上是不划算的。在做直播间的时候,你一定要想明白,直播间里面的人员配置,他们几个人播几个小时的时候,才能为企业带来利益的最大化。

主播的合理时薪的区间范围大概在50-100元/小时就可以了。有人会说,这个钱在北京或者杭州招不到人。我们假定一个主播的时薪,是60块钱/小时,一天播6个小时,一天就是360块钱,一个人就算一个月播20天,一个月就挣7200块钱,更何况很多人一个月播24、25天,工资就接近10000块钱。你用这些钱去招外来的主播,你招不到,但是如果你把这笔钱给到你的员工,这绝对是算高薪,而且这还不算提成。

所以说,长自播想要维持住,一定是主播的员工化和员工的主播化,这个趋势是不可逆的。

02 单点布局到多点开花

很多人都知道DP,就是抖音partner,但是很多人把DP理解成了DB,就是代播。但抖音的服务商,其实是要做抖音电商的全域全案的服务商。如果你只做直播的代播,你的投产比 ROI 打不正。

所以我之前说过,纯 DB 业务的第一批会生存不下去。明明是一家综合性的DP,却只去做直播的代播业务,会生存不下去。因为你对抖音的理解片面了,你没有去经营整个抖音电商的全案。

我们之前做代播服务商的时候,服务过一个洗发水品牌。坦白讲我们没有给人家做起来。因为那个时候我们只做代播,没有任何的内容种草和其他的全域的流量运营。后来发现我们在直播间里特别难推进,数据不好,合作期很短。

但是现在这个洗发水品牌在抖音上非常火,因为他同时做了多件事情,KOC种草,短视频带货,在全网把品牌关键词推到了一个非常高的位置。他现在的直播间,其实就在收割全网的内容溢出流量,投产比非常理想,同时每天还有大量的搜索进献和内容进献。这其实是跟他做全域的经营分不开的。而且现在他们是自己做,没有找 DP。所以我说,品牌企业自播自己切入抖音赛道,数据不一定比专业的 DP 差。

2022品牌自播怎么做?

抖音电商≠抖音直播电商

抖音电商=短视频电商+直播电商+搜索电商+小店电商,

甚至抖音电商还等于抖音私域电商。

现在有些品牌在抖音里面不开播,发几条基本的沉淀自己品牌背书的短视频,通过自己的蓝 V 企业号矩阵,用私信加抖音群的方式,居然能做到单月过千万的营业额。

还有一种是评论区获客,就是你去竞品品牌的评论区里面,跟他的粉丝聊天互动。你的精准用户,尤其是高客单的用户,其实能够从相似达人账号的评论区获取。但你不要伪造人家的客服去跟人家的粉丝聊天,这就涉嫌诈骗了。但是你自己的私域运营矩阵是可以去到相似的账号达人里面去做经营的。

所以说单点的布局在未来一定会亏,因为你根本打不正。

2022品牌自播怎么做?

03 直播渠道产品单列SKU重组

之前,很多商家把其他渠道的产品直接塞到了直播间,天猫卖109.直播间里卖 99 或者卖89.觉得这样直播能做起来。但这个模型是非常不健康的,会让品牌对抖音的直播望而却步。

抖音用户更精准,而且它作为一种激发用户购买的直播方式,他的客单价可以高于淘宝,高于京东。有的人会说,价格都一样,别人一查,就会发现抖音里价格高了,那怎么卖掉呢?所以这里面就涉及到SKU重组。

举个例子,一个产品,75块钱一个没有卖掉,在直播间里面 160 块钱,买 1 发 2 送一个 10 块钱的赠品,卖掉了。这个逻辑大家一定要明白,我们到底怎么去理解 SKU 重构的意义。如果你的直播间里面不能做到 SKU 重构,这件说明,你其实错误理解了直播电商。

直播电商其实是全渠道流量的高效率的成交场,它甚至比你的实体店成交效率还要高。在实体店里面经营,空间20、30平米,用户进去乱转。但是你直播间用实体店做背景,用户的感官视觉上接近实体店,用户一进来,他会聚焦在你正在卖的东西上,成交的效率一定远高于实体店。

对于品牌来讲,你在天猫上卖的产品是 50克一只,一箱 4只。在抖音里面你可以做 60 克一只,一箱卖3只,SKU 不一样了,但是爆款依然存在,而且天猫和京东的销量背书依然可以贡献成交的信任。

抖音基于内容和精准的兴趣,是所有渠道平台里对用户筛选最为精准的,这么精准的人,到了你直播间,却用它卖低价货,是非常错误的。

2022品牌自播怎么做?

04 蓝V企业号多元化爆发

大多数人都有蓝 V企业号自播的直播间,但大部分人的企业号的装修是不到位的。因为他们只把企业号当做商城,没有把它当做官网,也没有把它当做企业的自媒体。

为什么要把蓝V企业号官网和自媒体化?有两个原因。

第一个,现在不管是投抖加、随心推、千川,都是可以投首页观看的。对于一些高客单的直播间,你的浅层转化的第一轮,我建议大家去投首页,但前提是你的首页装修好。因为高客单价的产品,需要背书,投到首页之后,用户看完首页的头像、 banner、签名、置顶的视频,对你的认知是不一样的。

第二个,就算是你不把他当官网看,在高客单的直播间,我们经常会引导用户去看置顶的视频,因为视频里面有对商品的介绍。

我们之前做过一款产品,大概 4000 块钱客单价,准备了8分钟长循环话术和2.5分钟短循环话术。在 8 分钟的话术里面,我们专门做了几个话术,让大家去看置顶视频。我们做了这种话术之后,明显发现:1、同样的场观,涨粉率提升了;2、长效转化,也就是7天到 30 天之间的转化提升了。因为客单价就是高,首次直接达成成交的概率不大。

所以我希望大家能够去审视一下自己的蓝 V 企业号,你可能对它太轻视了。

05 同城自播新风口——小风车直播

我们最近在做高端家具还有房地产的小风车直播。这些直播间,我的数据交付就是线索,然后邀约用户到线下。这套模型的逻辑叫双线共振,线上的获客+线下的成交,再回传到线上。

比如说房地产的直播,或者高端的家居的直播,线上获取了用户,然后拉到线下,到线下之后,跟他聊,然后成交他,形成闭环。如果当时没成交掉,没关系,因为他关注我了,我的直播间还是能够持续影响他。

除了房地产、家具、汽车这些高客单以外,还可以做装修。

装修的机会非常大,它其实跟房产、家具很接近。甚至装修公司的获客的方式和渠道吸引力,要高于房地产公司和家具,因为你这些东西留了资,能给到用户的东西不多。而装修小风车留资,可以免费送简版户型效果图。

现在专门有 MCN 公司去给各个头部的装修公司去播。因为装修的回款周期比较快,比如说来一个客户给你多少钱,这个人如果给我签了个单,我给你多少返点,这个的周期比卖地产的房子回款要快。

另外其实还有家政。58同城上面最挣钱,从业者最多,相对来说利润率也最大的三个行业。第一个是保洁,尤其是开荒保洁,过年的保洁。第二个是开锁。第三个是搬家。

这些业务现在很多人还没有意识到,但是在明年都会被抖音革新,这里面都有机会,它比装修可能更容易入局,千万别小看这些生意,这些生意会非常赚钱。

作者:丰年 点金手MCN创始人 播媒集团董事长 视能会创始人

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