谈判高手是如何,在谈判中做出最佳让步的?

小佛爷说

在零和谈判中,关键是清楚在每轮谈判中,你的报价需要如何改变。让步太多会造成报价贬值,让步太少又可能使谈判陷入僵局。让步次数可以代表多种含义,让情况更加复杂:谈判者是想速战速决,见好就收,还是互惠互利?本文告诉谈判者如何回应这些信号,从而找到作出让步的最佳做法。

谈判高手是如何,在谈判中做出最佳让步的?

谈判者在多轮谈判中让步的方式,通常是每次降价相同金额,比如每次50美元。但在我们的调查中,6%经验丰富的谈判者采取了逐步减少让步金额的方法。即每轮的让步金额不断减少:第一轮让100 美元,然后60美元,然后是30美元,依此类推。研究最终表明,这种精确的方法可以帮助谈判者获取更多价值。

逐步减少让步金额

为了确定逐渐减少让步的益处,我们开展了一项研究。我们告诉参与研究的不同国家的MBA学生,要在市中心租一套一居室公寓,附近郊区类似公寓的月租金约为700至1000美元,然后要求他们洽谈一套合适公寓的租金,房东在广告中提出的租金为1500美元。

我们用程序模拟房东,在三轮谈判中分别做出了固定或递减的让步。一半学生收到的还价每次减少 100 美元(分别为1400 美元、1300 美元和1200 美元)。另一半学生收到的还价幅度递减(分别为1300美元、1225美元和1200美元)。参与者接受或给出的价格高于房东的还价时,谈判自动结束。

在每种情况下,房东的最后出价都是1200美元,但是我们发现,获得固定数额降价的参与者,最终出价平均低于获得递减数额降价的参与者——后者接受的房租平均为879美元,前者则为811美元。这意味着谈判者(房东)逐渐减少让步幅度,可以完成更具吸引力的交易,因为对手(租客)愿意支付更多费用。

进行多次让步

为了确定逐渐作出多次让步,是否比只作一次让步更为有效,我们开展了另一项研究。在该研究中,我们要求来自不同国家的EMBA学生,通过邮件协商一个工作录取中谈好的签约奖金。参与者可以选择扮演招聘者或应聘者,相互协商以达成一致。我们将首次报价定为20000美元,一半招聘人员会将报价逐次提高2000美元、750美元和250美元,最终报价为23000美元。另一半招聘人员则作出一次让步,直接将报价提高到23000美元。

这一次,我们同样发现两组的平均最终报价存在很大差异。收到逐渐让步的候选人,最终接受的奖金平均为23650美元,而另一组候选人则显得更为雄心勃勃,最终谈下来的奖金为28161美元。也就是说,与作出单次让步的招聘人员相比,逐渐减少让步的招聘人,花费平均减少了约4500美元。

把握让步幅度

接着我们开展了第三项研究,希望能够更加准确地了解谈判者逐渐减少让步的最有效幅度。我们发现,以中等幅度逐渐减少让步效果最好。为了测试这一点,参与者与模拟卖家协商购买一台1500美元的二手笔记本电脑。一些谈判者得到了三次固定数额的让步,其他谈判者得到了三次递减让步,但减少幅度各不相同。

卖家以中等幅度逐渐减少让步时,参与者的平均出价最高(975美元)。相比之下,卖家缓慢减少让步幅度时,参与者平均出价为957美元;卖家先让一大步,再继续小幅度让步时,参与者平均出价为937美元。卖家在每一轮谈判中保持让步幅度不变,获得的结果最糟:买方的平均最终报价仅为909美元。

这意味着谈判者需要在每一轮谈判中,明显减少让步,引起对方注意,告诉对方接下来让步会越来越小。但要把握尺度,以免显得原始价格虚高,让对方觉得可以继续还价。打算逐渐减少让步的谈判者应该先研究市场,了解“大”或“小”让步的标准。

谈判高手是如何,在谈判中做出最佳让步的?

发出底线信号

为什么这一做法可以奏效?我们的研究表明,通过连续缩小每次让步的幅度,谈判者向对方发出了底线信号(无论底线是否存在)。这样的信号会迫使对方降低目标,并作出让步,以免谈判陷入僵局。

我们还发现,如果明确告诉交易对手已经到达底线,效果甚至会更好。在另一项研究中,我们再度用程序模拟房东进行租金谈判,证实了这一效果。房东逐渐减少让步,并表示出价已是最低时,参与者提出的平均报价甚至比模拟房东逐渐减少让步时更高。这意味着如果在作出让步时,谈判者加上“这已经是我的底线了”等声明,结果更好。

尽管谈判者在连续减少让步时,可以要求获得更多价值,但我们同时要提醒大家,不要为此牺牲可能的双赢方案。在涉及多个事项、可以添加额外条件,或涉及长期关系的谈判中,通常可以实现双赢。通过逐渐减少让步来表明底线,可能会分散谈判者的注意力,导致难以达成互利的解决方案。同样,如果市场相对透明,根据市场研究更容易估计出双方底线时,我们也不建议谈判者采用这种方法。

许多谈判者在开始谈判前并没有作好相关让步计划。但是,在几轮谈判中逐渐减少让步的相对有效性足以证明:为什么应该在谈判前,计划好让步的方式与幅度。

关键词:谈判

姜雄泰(Kian Siong Tey)迈克尔·雪莱(Michael Schaerer)尼基尔·马丹(Nikhil Madan)罗德里克·斯瓦伯(Roderick Swaab)| 文

姜雄泰是欧洲工商管理学院(INSEAD)博士。迈克尔·雪莱是新加坡管理大学李光前商学院(Singapore Management University,Lee Kong Chian School of Business)组织行为学和人力资源学助理教授。尼基尔·马丹是印度商学院(Indian School of Business)组织行为学助理教授。罗德里克·斯瓦伯是欧洲工商管理学院组织行为学教授,欧洲工商管理学院领导力、多元化和治理领域的荷兰校友研究员(Dutch Alumni Fellow in Leadership, Diversity, and Governance)。

陈战 | 译 蒋荟蓉 | 校 孙燕 | 编辑

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